Les meilleurs leviers de lead generation B2B

La génération de leads est un enjeu majeur pour les équipes marketing et commerciales. En mettant en place une stratégie générant des prospects qualifiés, vous vous assurez d’obtenir régulièrement des opportunités commerciales. Encore faut-il savoir comment se positionner sur le parcours d’achat des prospects… depuis la recherche d’informations jusqu’au passage à l’achat ! Content marketing, référencement web, webinar, réseaux sociaux professionnels… Découvrez les meilleurs leviers de génération de leads en B2B et faites décoller vos performances commerciales !

1. LINKEDIN, LE RÉSEAU SOCIAL INCONTOURNABLE

Avec plus de 16 millions d’inscrits et près de 10 millions d’utilisateurs actifs mensuels en 2019, LinkedIn est le leader des réseaux sociaux professionnels – dans l’Hexagone et dans le monde. Parmi les fonctionnalités intéressantes du site, on retrouve la recherche d’emploi, la publication d’offres d’emploi, des recommandations de formations adaptées à chaque profil, mais surtout des solutions de publicités ciblées et de génération d’opportunités commerciales.

Selon votre message, votre besoin et vos objectifs, vous pourrez choisir le bon format pour contacter votre audience et attirer les prospects les plus intéressants :

  • Sponsored Content : amplifier la portée et donc la diffusion de vos contenus auprès de cibles identifiées et paramétrées par vos soins
  • Message Ads : envoyer des messages personnalisés et privés aux bonnes personnes
  • Text Ads : afficher une accroche et un visuel dans un bloc dédié aux annonces
  • Dynamic Ads : toucher la bonne audience avec des campagnes dynamiques.

Les outils de lead generation de LinkedIn permettent d’optimiser le taux de conversion grâce au remplissage automatique de formulaire de contact et les données personnelles de l’utilisateur ! Cette richesse de formats repousse les limites de la publicité ciblée. Vous créez des publicités et générez des leads qualifiés en quelques minutes tout en contrôlant les coûts.

À retenir : 80% des membres LinkedIn sont amenés à prendre des décisions stratégiques au sein de leur structure : choix d’outils, sélection de prestataires, gestion de budgets… (Source : Salesforce Advertising Index de 2016).

Infographie : Comment allier réseaux sociaux et stratégie webinar

2. LE SEO POUR ÊTRE EN PREMIÈRE PAGE DE GOOGLE

Et si vous développiez le nombre de leads grâce au site le plus populaire au monde ? Notre cher Google. Le moteur de recherche américain est le leader incontesté dans le “Search” avec plus de 90% des requêtes mondiales et plus de 80 000 requêtes chaque seconde ! Quand on sait que 70% des internautes cliquent sur l’un des 3 premiers résultats, il est indispensable d’être dans les premières positions sur Google. Les objectifs du référencement naturel (SEO) sont multiples :

  • Augmenter le trafic qualifié vers votre site – en moyenne, le trafic depuis les résultats organiques (non payants) Google représente la moitié du trafic global d’un site
  • Obtenir des leads à fort potentiel de conversion – en positionnant des pages optimisées pour la conversion sur des requêtes stratégiques, vous multipliez les chances de générer des leads B2B de qualité
  • Augmenter les parts de marchés de votre entreprise – en dépassant vos concurrents sur Google, vous détournez mécaniquement leur trafic qualifié et les potentiels clients vers votre site
  • Pérenniser l’acquisition de trafic et améliorer le retour sur investissement – à la différence d’autres leviers, les résultats du SEO s’inscrivent dans la durée
  • Participer à la notoriété de la marque

Optimiser le référencement naturel d’un site web augmente la visibilité de celui-ci dans les résultats des moteurs de recherche. Cela passe par des actions d’optimisation diverses et variées qui peuvent être regroupées sous 3 catégories :

  • Technique : accessibilité, données structurées, balisage, structure URL, vitesse de chargement…
  • Contenu : choix de mots-clés, champ lexical, contenu inédit, fraîcheur et pertinence…
  • Popularité : liens entrants vers le site, mentions sur d’autres sites, domaines référents, ancres de liens…

Ainsi, il est plus opportun de faire appel à une agence de référencement comme 1ère Position, composée d’experts dans leur domaine (référenceur, rédacteur web, développeur web, graphiste…) plutôt que d’essayer d’internaliser la gestion du SEO.

À retenir : Presque la moitié des achats dans le B2B (49%) ont d’abord commencé par une recherche sur le web (Source : thinkwithgoogle).

3. LE SEA POUR GÉNÉRER DES LEADS INSTANTANÉMENT

Si les résultats organiques génèrent environ 70% des clics provenant d’une recherche Google, les derniers 30% viennent des liens sponsorisés, c’est-à-dire les résultats payants. Ce sont ceux qui se situent au-dessus ou en-dessous des résultats organiques (soit les résultats de recherche naturelle).

Le référencement payant, ou SEA (Search Engine Advertising), désigne la création et l’optimisation des campagnes publicitaires sur les moteurs de recherche. Pour Google, les annonceurs ont le choix entre : le système d’enchères au CPC (Coût par Clic) et le CPM (Coût par Mille) afin de diffuser leurs annonces par Google Ads.

Les avantages du référencement payant :

  • Augmentation immédiate du trafic : dès lors que vos annonces sont meilleures que la concurrence (critères basés sur la qualité et le montant des enchères), elles sont visibles. Il s’agit donc d’un formidable outil si vous avez besoin de générer rapidement des leads
  • Possibilité de se positionner sur des mots-clés très concurrentiels
  • Bonne flexibilité : selon la période et la saisonnalité, vous pouvez faire varier votre budget et vos annonces pour dépenser plus efficacement votre budget
  • Trafic qualifié : un bon paramétrage permet de n’obtenir que du trafic qualifié et pertinent pour augmenter le taux de conversion
  • Suivi détaillé : grâce aux statistiques et au tracking, vous pourrez savoir quelles sont les annonces les plus performantes et adapter votre budget au retour sur investissement.

4. WEBINAR, LE CONTENU ÉDUCATIF ET ENGAGEANT

Le webinar s’offre une nouvelle jeunesse. On ne compte plus les articles de blog parlant des webinars comme LE contenu de marque de 2020. Les responsables de la génération de leads s’intéressent de plus en plus à ces conférences données (souvent gratuitement) sur le web.

Pourquoi opter pour le webinar ?

  • Générer des leads : c’est l’atout n°1 du webinar. Vous pourrez attirer de nouveaux clients grâce à un outil de prospection efficace et engageant. Ce rendez-vous permet de toucher plusieurs prospects en même temps et de “trier” les prospects les “chauds” et les prospects froids.
  • Animer votre communauté : il est toujours intéressant d’activer votre communauté avec des événements et des contenus qualitatifs. C’est le meilleur moyen de faire progresser vos prospects dans votre tunnel de conversion.
  • Améliorer votre image : offrir des astuces et des conseils est le meilleur moyen de fidéliser son audience, vous rendre sympathique à ses yeux et souligner votre image d’expert par une prise de parole forte.
  • Créer du lien avec sa cible : Un webinar est un contenu engageant et interactif par excellence. Il pousse les internautes à poser des questions et participer à la richesse du format.

Pour organiser un webinar, vous devez trouver la plateforme idéale pour organiser sereinement votre prise de parole : support technique, envois des invitations, relances, pages d’inscription, tchat en direct, statistiques…

A retenir : 73% des marketeurs B2B pensent que les webinars font partie des meilleurs leviers pour générer des leads qualifiés. (Source : Insidesales.com)

5. BLOG, LIVRES BLANCS ET PODCASTS

La consommation de contenu est au coeur des usages et des habitudes des consommateurs. Vidéos, audios, textes… La profusion et la variété de contenus est une opportunité unique de générer des leads. Créer, planifier et diffuser du contenu inédit pour atteindre la bonne audience reste le meilleur moyen de se positionner comme un expert dans son domaine et éveiller le besoin.

Article de blog, livres blancs et podcasts sont les principaux leviers pour atteindre votre cible, toucher une audience large ou alimenter une base de prospects existante. Pour éduquer votre cible, gagner en visibilité ou enrichir votre CRM par le lead scoring, le content marketing est toujours utile.

À retenir : 78% des marketeurs estiment que la réussite de leur stratégie provient de la hausse de la quantité et de la qualité du contenu de marque (Source : Content Marketing Institute).

Vous avez maintenant les cartes en main pour améliorer votre stratégie de génération de leads B2B en activant les 5 leviers suivants : LinkedIn, SEO, SEA, webinar et content marketing ! Ce sont tous des leviers parfaitement complémentaires avec un bon retour sur investissement. Pour profiter de chaque levier d’acquisition de business, faites confiance à un spécialiste dans son domaine pour faire la différence avec vos concurrents !

Pour en savoir plus…

 

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