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Génération de leads : que doit faire votre site internet ?

Acquérir des contacts, générer des leads selon que vous préfériez la version française ou la version originale, est un sujet qui omnibule désormais les entreprises. Si ce n’est pas encore le cas dans votre société, patience, cela viendra. Cette pratique s’accompagne d’une prise de conscience globale, d’un mécanisme qui s’est déclenché. Lorsque des sociétés ont compris que déployer des forces commerciales lancées à l’assaut de base de contacts qui n’avaient jamais eu d’échanges avec eux, n’avaient pas la moindre idée de ce qu’elles faisaient ou de qui elles étaient n’était pas la forme de commerce la plus efficace.

Dès lors, il fallait transformer la mécanique, pour être plus précis, l’inverser. Pousser des entreprises à venir à soi pour ensuite les contacter. En quelques sortes, livrer aux équipes commerciales des profils ayant démontrés leur intérêt. Plusieurs avantages : signature plus rapide, chiffre d’affaires plus élevé, travail des équipes plus qualitatif, économies d’échelle. L’inbound marketing était né.

Chez Webikeo, en tant que plateforme de webinar, nous sommes forcément tournés vers les pratiques de marketing digital. Soutenant les entreprises dans leurs stratégies de generation de leads, nous vous proposons de décrypter ce besoin en pleine explosion et notamment le base : votre site web.

“Lead”, ou “contact” ou “prospect”… ?

Tous les termes sont utilisés. Au gré des habitudes, des lectures et des confusions, de nombreux termes sont employés. “Leads”, “opportunités”, “contacts”, “prospects”, etc. Autant de mots qui peuvent être à l’origine de confusions pour quiconque souhaitant se familiariser avec cette tactique.

Mettons-nous donc d’accord. Un “lead”, qu’on pourrait traduire par une “piste” est un “contact commercial”, c’est-à-dire l’initiation d’une action par un “client potentiel”. Donc un “prospect”.

Quand est-on considéré comme un lead ?

Comme évoqué, un lead obtient ce titre lorsqu’une personne réalise une action vers une entreprise. Un signe d’intérêt qui permet la création d’une fiche dans vos outils. Parmi ces actions, on retrouve les suivantes :

  • Demande d’information ou devis via un appel téléphonique
  • SMS
  • Formulaire en ligne
  • e-mail
  • Interaction sur les réseaux sociaux
  • Participation à un évènement (physique ou digital)
  • Contact via une plateforme externe (webinar, par exemple)

L’acquisition d’un “lead” est donc le lancement d’un processus marketing et commercial. Son histoire ne s’arrêtera pas là, il passera par plusieurs étapes et deviendra éventuellement un “contact qualifié” : un lead présentant une opporunité commerciale et pouvant donc devenir un client. Toutes les étapes qu’un contact parcours constitue ce que l’on appelle la “lead generation“.

Le rôle central du site internet

Souvent les sites internets sont réduits à un outil qui doit transmettre les informations clés et dégager une belle impression visuelle. Créer de l’appétence via un site internet visuellement abouti, si c’est un plus, ne doit pas être une fin en soi.

Si vous souhaitez faire de la lead generation, vous avez le devoir de construire un site web qui va rendre possible de développer une stratégie semblable. Il doit ainsi permettre d’offrir des opportunités aux utilisateurs de réaliser des actions à votre égard pour que vous les identifiez. Mais aussi des opportunités pour eux, afin qu’ils puissent continuer de s’engager auprès de votre entreprise en trouvant de nouvelles informations.

Pour vous, le site web permet de mettre en place de nombreux contenus et points de conversions :

  • Articles de présentation
  • Demandes de démonstration
  • Call-to-actions
  • Articles de blog
  • FAQ
  • Contenu lisibles directement ou téléchargeables (livres blancs, étude de cas, infographies, e-book… etc)
  • Commentaires clients ou utilisateurs

L’ensemble de ces éléments doivent aider à construire votre site. On peut considérer qu’un bon site pour réaliser ce type de stratégie doit avoir 5 fonctions :

  • Accueillir vos leads entrants (nouveaux visiteurs ou visiteurs revenant) et les faire entrer dans un processus de maturité
  • Partager votre savoir faire et faire progresser les audiences sur leurs problématiques
  • Accroître votre visibilité sur le web (SEO) ainsi que votre notoriété
  • Contribuer à générer du chiffre d’affaires (prises de rendez-vous)
  • Vous aider à vous positionner sur votre ou vos marchés

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