Marketing automation : qu’est-ce que c’est ? Dans quel but ?
Derrière la notion de marketing automation se cache différentes définitions. La raison est simple, on peut le voir avec différents degrés d’avancement. Si on l’étudie au sens large, il représente toutes les formes d’automatisation des campagnes marketing. Dans ce cas, cela peut être une série de dispositifs mis en place qu’ils soient internalisés, externalisés ou des solutions techniques permettant de scénariser ses campagnes marketing pour augmenter l’efficacité et la personnalisation de son système.
Son utilisation est intimement raccrochée à la génération de leads, c’est à dire à l’obtention de contacts dans sa stratégie d’acquisition de prospects. Le marketing automation part donc de l’acquisition d’un “lead”, l’accompagne dans son cycle d’achat jusqu’à la transformation en client. Si vous découvrez cet univers, le marketing automation est le bébé de l’inbound marketing.
Durant des décennies, les entreprises ont considéré que pour acquérir des clients, elles devaient disposer de leurs forces de vente dans le but de trouver des prospects intéressés. L’avènement du digital a permis de comprendre qu’il était possible d’inverser le prisme et donc d’accroître considérablement son efficacité mais aussi le confort de ses employés. Ainsi, on ne demande plus aux équipes commerciales de traquer le prospect, mais de travailler sur des personnes dont a assuré l’intérêt et que l’on a engagé avec une stratégie de contenu.
Une automatisation complète est donc un parcours permettant à une entreprise de guider le prospect jusqu’à l’achat. Une automation réussie, est donc rapidement visible par les résultats qu’elle permet de générer, une fois que aurez construit le cadre nécessaire à sa réussite.
En outre, si les résultats peuvent être rapidement visibles, le marketing automation a un effet boule de neige, il faut donc savoir être patient, dans la création de ses objectifs.
Pourquoi automatiser ?
La première raison évidente quant à l’idée d’automatiser ses campagnes marketing est la suivante : délester l’humain des tâches chronophages et sans valeur ajoutée. En créant des scénarios dupliquables, vous économisez ensuite le labeur de recréer chaque fois des listes que vous avez déjà réalisées. Ce temps économisé permet évidemment de se tourner vers des missions plus demandeuses en capacités humaines.
Dans le cadre de votre marketing automation, le temps que vous libérez vous permettra d’augmenter la précision de vos campagnes. Ne plus avoir à reproduire certaines tâches permet alors de prévoir différents scénarios, comme nous l’évoquions ci-dessus. Cela veut dire que vous allez pouvoir accroître vos performances, puisque vous pourrez faire des communications adaptées à chaque segment. Peut être allez vous rendre vos campagnes plus précises et sophistiquées que celles que vous faisiez auparavant.
En outre, ce travail facilité pour les équipes se ressent aussi et surtout pour la fonction vente de l’entreprise. En ramenant aux équipes commercials des profils qui comprennent votre problématique et ont manifesté un intérêt réel, vous augmentez aussi leur chance de vendre et de vendre bien. En effet, la principale raison de l’explosion de l’inbound marketing est la suivante : votre force de vente signe des contrats plus élevés, qui peuvent être plus longs (selon votre business model) et profite de cycle d’achat plus cours (puisqu’une partie se fait via votre automation).
Autrement dit, vous améliorez :
- La personnalisation de vos campagnes
- La qualité de ces dernières
- Les tâches des fonctions ventes et marketing dans vos équipes (bien-être au travail)
- Votre chiffre d’affaires et votre nombre d’acquisition
Les usages de l’automation
Les usages du marketing automation sont nombreux. Ou devrait plutôt dire, les avantages qu’il possède sont suffisamment variés pour permettre de créer une stratégie globale qui peut vous offrir de nombreuses opportunités.
Les utilisations les plus fréquentes sont les suivantes :
- Mettre en avant du contenu (infographie, étude de cas, livre blanc, webinar… etc, qui sont par ailleurs indispensables au développement de votre stratégie de marketing automation) et des évènements pour faire monter le prospect en maîtrise de la problématique abordée
- Booster sa génération de leads rattachée aux contenus
- Etablir une hiérarchie dans ses leads grâce à la stratégie susmentionnée. Le scoring de ces derniers étant un avantage certain.
- Faire du lead nurturing
- Proposer à ses équipes commerciales des cibles plus qualifiées
Une tendance globale
Le marketing est automation est en effet souvent lié à l’inbound marketing. C’est ici ce que nous assumons car l’évolution de la pratique s’est intimement liée avec le désir de faire venir le prospect à soi pour mieux les engager. C’est pourquoi nous parlons d’évènements et de contenus – car marketing automation, inbound marketing et content marketing opèrent en général ensemble. Et pour cause, c’est ainsi qu’ils sont le plus efficaces.
En outre, l’expérience utilisateur que tentent de développer des sociétés de service arrivent souvent au constat suivant : pour proposer des offres plus utiles pour leurs clients, elles doivent justement faire ce travail d’automatisation. Ainsi, la pratique du webinar, par exemple, fait en sorte d’être connecté à des solution de marketing automation. La réalité est simple, faciliter le quotidien des clients est un indispensable, et en la matière, automatiser va devenir les années passant, une absolue nécessité.
Dans une période où optimiser ses effectifs est devenu la norme, il est crucial qu’utiliser une solution permette d’obtenir des résultats sans générer une perte de temps.
C’est pourquoi, une société comme Webikeo leader du webinar BtoB en France, va par exemple être rattachée à des logiciels d’automation comme Hubspot (créateur de l’inbound marketing) et Webmecanik, via des connecteurs ou des API. En effet, c’est une tendance qui devient et sera globale. Prendre le tournant rapidement apparaît donc comme une nécessité à l’aube de 2020.
Pour en savoir plus sur le webinar et le marketing automation, notre livre blanc.
Responsable de la stratégie de contenu chez Webikeo. J’écris dans le but de communiquer sur les multiples utilisations du webinar et les stratégies de marketing digital.
