Comment qualifier les participants à un webinar grâce au marketing automation ?

Les webinars sont prisés lors de la mise en place d’une stratégie inbound car ils permettent non seulement de générer de nouveaux leads mais aussi de les qualifier plus rapidement qu’avec n’importe quel autre contenu marketing.

Cependant, il est vrai que les webinars demandent un certain investissement en temps pour la planification et la préparation, en amont du webinar, ainsi que pour le suivi après son déroulement.

Il est donc important d’utiliser le marketing automation pour simplifier le processus et gagner en productivité et en efficacité lors de la mise en place de webinars voués à la génération de leads.

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Le marketing automation permet de prioriser et d’exécuter des tâches marketing de manière plus efficace avec un gain en productivité. Un logiciel de marketing automation permet de créer des workflows, c’est-à-dire de mettre en place un scénario pour automatiser certaines actions en fonction de critères pré-définis.

Avec un bon logiciel de marketing automation, ces scénarios offrent une infinité de possibilités et ils permettent d’automatiser des actions (telles que l’envoi d’un e-mail, l’ajout à une liste marketing, la notification à un membre de l’équipe ou l’envoi d’un SMS) en fonction de milliers de critères (tel que la soumission d’un formulaire, la consultation d’une page de tarifs, le score d’un lead ou encore l’absence de réponse à un e-mail).

En mettant en place ces workflows, vos équipes pourront se débarrasser des tâches répétitives et chronophages, afin de se concentrer sur celles qui comptent vraiment.

Pourquoi utiliser le marketing automation dans l’organisation des webinars ?

La mise en place d’un webinar requiert plusieurs éléments de promotion, comme un e-mail de promotion, une page de destination, un e-mail de suivi ou encore un enregistrement.

L’organisation d’un webinar implique donc l’envoi de nombreux éléments de promotion à différents moments de la campagne : avant l’inscription au webinar, quelques jours avant le webinar, juste après son déroulement et quelques jours après pour faire un suivi. Tout ceci demande donc une organisation bien rodée, qui peut être amplement facilitée grâce au marketing automation.

En effet, un logiciel de marketing automation permet d’automatiser le processus de promotion et le suivi de vos webinars. Vous assurez ainsi la génération de leads qualifiés tout au long du parcours d’achat. L’utilisation du marketing automation pour vos webinars vous permettra de réaliser un gain de temps considérable.

Quels workflows mettre en place pour un webinar ?

Alors par où faut-il commencer, et quels sont les workflows à créer ? Voici une liste des workflows les plus utiles pour la promotion de vos webinars.

1 – Les workflows de rappel avant le webinar

Pour s’assurer que le maximum de vos contacts enregistrés à votre webinar soit bien présent lors sa retransmission en direct, il sera nécessaire de leur envoyer un rappel quelques jours puis quelques heures avant son déroulement. Pour ceci utilisez tout simplement votre logiciel de marketing automation.

Créez tout d’abord une liste intelligente avec tous les contacts inscrits à votre webinar. Puis créez un workflow en ajoutant un événement pour l’envoi automatique d’un e-mail de rappel deux jours avant le webinar, puis d’un autre rappel une heure avant le direct.

Dans ces e-mails de rappel, énoncez à nouveau le sujet du webinar, ce que votre audience pourra apprendre en y participant, ainsi que la durée, le jour et l’heure du webinar. N’oubliez pas également d’ajouter le lien ainsi que la procédure à suivre pour se connecter à la plateforme.

Grâce à ce workflow, vos e-mails de rappel seront envoyés automatiquement depuis votre logiciel de marketing automation.

2 – Lead nurturing après le webinar

Une fois que vous avez fait votre webinar, votre promotion marketing n’est pourtant pas terminée. Il est à présent nécessaire de faire un suivi personnalisé afin de convertir vos contacts inscrits en leads qualifiés.

Lors de votre webinar, il est fort probable que de nombreux contacts qui s’étaient inscrits et qui avaient exprimé leur intérêt pour le webinar ne se connectent pas. Si vous utilisez un logiciel de webinar qui effectue un suivi de la présence individuelle des contacts, vous pourrez facilement obtenir cette information. Il faudra ensuite segmenter vos contacts en deux listes : les contacts qui ont assisté au webinar et ceux qui s’y sont inscrits mais n’y ont pas participé.

En effet, votre message devra être différent pour vos deux groupes de contacts. Pour les prospects qui n’ont pas assisté au webinar, commencez par leur envoyer un e-mail avec l’enregistrement du webinar et sa présentation pour qu’ils puissent en prendre connaissance.

Puis, pour les deux groupes de contacts, faites un suivi en les informant sur la façon dont votre entreprise peut répondre aux problématiques abordées durant le webinar. À la fin de l’e-mail, ajoutez un call-to-action pour que ces prospects puissent prendre un rendez-vous avec un membre de votre équipe commerciale.

3 – Automatiser le transfert des leads à l’équipe commerciale

Vous pourrez utiliser le marketing automation et le lead nurturing pour automatiser le transfert des leads à votre équipe commerciale. Pour ceci, utilisez le CRM intégré à votre logiciel de marketing automation.

Si votre entreprise n’utilise pas encore de CRM, vous pouvez consulter les avantages d’un CRM et découvrir le CRM gratuit de HubSpot.

Pour vous assurer que l’équipe commerciale de votre entreprise effectue bien un suivi pour chaque contact, envoyez à chaque commercial un rappel personnalisé par e-mail. Si votre webinar aborde une thématique du haut de l’entonnoir, programmez un e-mail de rappel une fois que vous avez pu confirmer que le prospect a bien participé au webinar. En revanche, si le webinar aborde une thématique du bas de l’entonnoir, tel qu’un webinar sur vos produits par exemple, n’attendez pas et envoyez une notification dès son inscription.

Voici ci-dessous un exemple de notification à envoyer à vos représentants commerciaux. Cet e-mail comporte des informations sur le prospect, son entreprise, son score (calculé grâce au lead scoring) et son persona.

Ce workflow de nurturing permet non seulement d’améliorer la collaboration entre les équipes commerciales et marketing de votre entreprise mais aussi de vous assurer un bon suivi de l’intégralité des prospects, afin de ne pas manquer d’opportunités.

En mettant en place ces trois différents types de workflows de nurturing, vous pourrez vous assurer un meilleur suivi et donc une meilleure conversion de vos prospects en clients, tout en bénéficiant d’un gain de temps pour vos équipes marketing et commerciales.

L’utilisation du marketing automation dans votre stratégie de génération de leads, vous permettra donc de gagner en efficacité et de mieux tirer profit de vos webinars. N’attendez plus et commencez à créer vos premières campagnes dès maintenant !