Le webinar marketing… C’est quoi ?
En 2017, 82% des marketeurs américains utilisaient le webinar dans leur stratégie (ON24). Moins répandue de l’autre côté de l’Atlantique, cet outil est pourtant plus puissant que la vidéo, format le plus plébiscité sur le web actuellement.
Néanmoins, ne vous lancez pas dans le webinar en le percevant comme un one shot, ce serait une grave erreur. Le webinar fonctionne par cycle, il faut emmener des cibles avec différents degrés d’intérêt pour ce que vous faites à comprendre votre sujet, développer son expertise jusqu’à être capable de faire un choix : c’est le webinar marketing. Vous l’aurez compris, il y a différentes formes de webinars.
Le webinar d’évangélisation
Vous souhaitez démontrez votre expertise, parler à des personnes qui découvrent une problématique. Sujet d’actualité, explication des enjeux, conseils et bonnes pratiques. Une thématique large vous permet d’attirer des grandes audiences et de faire monter l’intérêt autour de vos webinars
Webinar de démonstration
Vous avez démontré votre expertise, vous avez parlé à des personnes qui ont pu confirmer leur besoin de solutions autour des problématiques que vous résolvez. Il est temps de parler plus en profondeur de vos produits ou services. Les audiences seront moins élevées, car vous aurez écarté l’essentiel des personnes qui cherchaient des informations, pour parler uniquement à ceux qui cherchent un outil ou un service. Vous augmentez donc vos chances d’obtenir des leads chauds, puisque vous parlerez à des personnes à un stade d’avancement suffisant dans leur réflexion pour assister à une webconférence orientée vers vos offres.
Webinar de conclusion
Vous avez repéré des personnes prêtes à s’engager avec vous. N’hésitez pas à réaliser des sessions privées en nombre réduit, voire en one-to-one, pour conclure des ventes. Ce type de webinar, sont des séances prévues avec des personnes qui ont confirmé leur intérêt, mais aimeraient échanger avec vous, en savoir plus avant de réellement s’engager avec vous. Ils sont souvent l’occasion de montrer en quoi vous êtes adapté à leur cas personnel.
Les étapes clés pour réussir un webinar
La première étape est de créer un contenu. Ce contenu doit être le résultat d’une recherche et d’une interrogation : de quoi nos cibles ont-elles besoin ? Quel contenu peut mettre en valeur mon expertise face à ces besoins ? Ce lieu de rencontre sera votre sujet.
Il faut alors créer un webinar, et proposer des titres et descriptifs attrayants. La sémantique est un jeu complexe, et réussir sa promotion peut parfois dépendre de quelques mots. Interrogez, testez, cherchez des conseils pour optimiser.
Choisissez vos formats
Là encore, plusieurs solutions existent, mais en tant que marketeur, votre rôle est de trouver la bonne durée pour votre cible. Interrogez vous sur son temps disponible, ces attentes en termes de contenu. De même, la date est importante. Quel jour est le plus propice, à quelle heure ?
Communiquez
Dès que votre webinar est en ligne, il convient de faire venir du monde. Ayez un plan de communication bien ficelé. Utilisez tous les outils à votre disposition pour attirer (site web, blog, réseaux sociaux, etc.), puis réalisez des campagnes emailing sur vos bases.
Réussissez votre conférence
Obtenir des participants n’est pas le but final. Le but est de marquer toutes les personnes présentes à la conférence lors du live ou du replay. Mettez en œuvre tout le nécessaire pour rendre le moment interactif, mémorable, pour donner la sensation à votre audience qu’ils ont obtenu de l’information intéressante. Toutes les étapes précédentes sont inutiles si vous ne déroulez pas une bonne conférence.
Traitez les données gagnées
Sur Webikeo, lorsque qu’un utilisateur participe au webinaire ou regarde le replay, ses coordonnées de contact sont débloquées dans votre back-office de statistiques. Vous y trouverez également toutes les actions réalisées par ce dernier au cours, ou autour, de votre webinar. Il convient désormais de traiter les données, de recontacter, ou de continuer à nourrir votre cible en l’intégrant dans toutes vos actions marketing. Sachez utiliser le comportement des participants, traiter les notes et commentaires qu’ils vous laissent pour améliorer votre contenu et votre prise de parole, etc. Il y a de nombreux mécanismes à appréhender pour optimiser vos webinars.
Recommencez
Toutes vos cibles ne peuvent se rendre disponibles et n’auront pas les mêmes besoins / problématiques au même moment. C’est pour cela que vos webinars ne doivent pas être isolés. Il faut les améliorer et les répéter pour réussir. Plus vos campagnes sont régulières, plus vous vous mettez en position de succès.
Définissez une stratégie
Dernière étape pour maximiser vos chances de réussir vos séries de webinar, prévoir un planning qui soit votre stratégie. Ci-dessous, vous trouverez un exemple de planification.
Comme le marketing au sens général, le webinar marketing est le fruit d’une stratégie et de divers impératifs pour concrétiser cette dernière. Maîtriser toutes ces étapes est nécessaire pour maximiser vos chances.
Envie d’aller plus loin ?
Responsable de la stratégie de contenu chez Webikeo. J’écris dans le but de communiquer sur les multiples utilisations du webinar et les stratégies de marketing digital.
