Mettre en place une stratégie de lead génération efficace
Tous les professionnels qui débutent dans le marketing digital font face à une première question : comment optimiser son chiffre d’affaires par la lead generation ? Mais avant de comprendre par quels biais il est possible de trouver des prospects et autres profils cibles, il faut revenir à la réalité de la lead generation. Alors quel est un des éléments clés d’une stratégie de marketing digital réussie, quels sont ses fondamentaux ? Quelles sont les différentes stratégies susceptibles de générer des leads qualifiés ? Et enfin, quels sont les outils les plus à même de créer des contenus durables et engageants ?
Qu’est-ce que la « lead generation » ?
La génération de leads est le processus par lequel il est possible de collecter des données de contact des personnes intéressées par vos produits ou services, par la création et le partage de contenus.
La génération de leads consiste ensuite à faire de ces mêmes contacts des leads qualifiés, soit des personnes qui auront clairement manifesté un besoin. Les commerciaux auront assez d’éléments pour y répondre de manière personnalisée.
Comment générer des leads qualifiés ?
Pour générer des leads qualifiés, et avoir une stratégie de lead generation qualifiée vous devez créer et utiliser l’ensemble des contenus intéressants que vous serez en mesure de produire afin d’augmenter votre notoriété en ligne. Dans un second temps, vous devez personnaliser les contenus en fonction des profils que vous aurez identifiés parmi vos cibles : les personas.
Pour les définir, vous devez d’abord identifier votre marché pour comprendre ses besoins et ses intérêts. De nombreux outils adaptés facilitent votre tâche afin d’appréhender plus facilement les tendances de recherche, les sites web visités, les médias sociaux utilisés et les autres comportements en ligne.
Une fois vos personas déterminés, plus vous publierez de contenus qui ont de la valeur, plus vous augmenterez vos chances d’apparaître comme une ressource intéressante à leurs yeux. In fine, cela vous apportera une reconnaissance et une autorité sur les sujets sur lesquels vous êtes expert.
Vous pouvez ainsi recueillir de nouveaux leads par le biais de différentes sources, notamment :
- Des posts sur les réseaux sociaux, à commencer par LinkedIn
- Des articles de blog avec des Call-to-Action (CTA)
- Des livres blancs et ebooks
- Des formulaires de contact sur des pages de vente, notamment les landing pages pour télécharger vos contenus tels que les livres blancs
- Des newsletters, e-mails
- Des webinaires
- Des publicités
Avant de développer chacun des contenus, toute entreprise doit d’abord évaluer les ressources qu’elle est en mesure de produire et de proposer à ses futurs leads. Cela demande une recherche marketing digital globale qui prend en compte une analyse des besoins et des recherches en ligne de son public cible et de ses clients.
Les contenus et les ressources à produire
La mise en place d’une stratégie de génération de leads est essentielle pour toute entreprise et pour tout service marketing. Voici quelques éléments clés à prendre en compte pour concevoir une stratégie efficace :
- La landing page : appelée aussi page de vente ou page de destination, la landing page est une page web décorrélée du site de l’entreprise et dédiée à une offre spéciale ou à une campagne marketing. Elle est conçue pour inciter les visiteurs à fournir des informations de contact sur un formulaire en échange d’une offre spéciale ou d’un contenu de qualité, riche en informations applicables. Bien entendu, ils ne sont pas dupes et savent que le fait de laisser leur e-mail professionnel n’est pas innocent. Leur volonté de le faire laisse donc déjà un indice sur leur intérêt.
- L’e-mail et la newsletter: ce sont des outils puissants pour la génération de leads en B2B. Pour cela, vous devez créer des campagnes d’e-mail marketing efficaces et personnalisées. Cela demande d’utiliser des listes d’e-mails ciblées, tout comme de fournir un contenu pertinent qui donne envie de lire l’e-mail et pourquoi pas d’aller cliquer sur le lien qui renvoie à une landing page ou un article de votre site. Ceci peut être envoyé à vos clients et prospects.
- Le réseau LinkedIn : en B2B, le réseau social incontournable est LinkedIn. En plus de détenir la plus grande base de données de contacts possible – 25 millions rien qu’en France en 2022 pour générer de nouveaux clients ou collaborateurs, la plateforme propose des outils pour cela. Pour commencer à obtenir des abonnés sur votre page entreprise, il est important de publier régulièrement du contenu intéressant et d’engager votre audience, ce qui aura aussi pour effet d’attirer des leads qualifiés. Une vrai mine d’or pour toutes les entreprises.
- La publicité : les publicités sur Google, LinkedIn et sur les réseaux sociaux – Instagram, TikTok, Facebook ou Twitter – sont un moyen efficace d’atteindre un public cible spécifique et de les diriger sur votre site. N’oubliez pas que vos leads peuvent se trouver partout et pas forcément sur les réseaux purement professionnels.
Enfin, tous ces supports à la génération de leads nécessitent d’obtenir des indicateurs clés sur le comportement de vos leads et le résultat de vos campagnes. Pour y parvenir, des outils de suivi sont à votre disposition pour savoir combien de livres blancs ont été téléchargés par exemple, et même avant cela, combien de personnes sont arrivées sur la landing page depuis un post LinkedIn ou une newsletter. Une façon de mieux mesurée la retombée de votre stratégie mise en place.
Analysez ensuite les données pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ajustez votre stratégie marketing en conséquence.
Lead generation et webinaires
Les webinaires sont au fil des années devenus un formidable outil d’engagement dans le B2B. Les entreprises sont nombreuses à avoir adopté ce format et s’en servent allégrement pour diverses raisons, notamment celles d’engranger de nouveaux leads et d’élargir leur réseau.
Pourquoi utiliser les webinaires pour générer des leads ?
Le format webinaire (ou webinar en anglais) est un outil de plus en plus populaire dans les services marketing pour générer des leads et améliorer la conversion des prospects en clients. Pour cela, il s’agit une fois encore de proposer des contenus pertinents, qui parlent spécifiquement à vos cibles et à leurs problématiques. Après le webinaire, ils doivent avoir le sentiment de s’être enrichis en connaissances et en bonnes pratiques, comme une formation, mais de manière plus ludique et sans contraintes.
Les webinaires sont des conférences en ligne en direct, aussi disponibles en différé le plus souvent, qui permettent aux entreprises de communiquer directement avec les prospects et de les engager de manière interactive.
Il peut s’agir d’un événement ponctuel, quelques fois dans l’année, ou bien de manière régulière en lui donnant un nom qui reste en mémoire. De cette façon, les habitués reviennent et de nouveaux adeptes font leur apparition.
Deux autres grandes raisons spécifiques concourent à faire du webinaire un des contenus les plus efficaces pour une stratégie de lead generation b2b :
L’interactivité
Les webinaires sont un format hybride, à la fois diffusé en ligne, mais qui peut aussi accueillir du public dans une salle. Dans tous les cas, ils permettent aux participants (futurs leads ou prospects) de poser des questions en temps réel et de recevoir des réponses immédiates. Ce procédé aide à établir une relation de confiance entre l’entreprise et les participants, ce qui peut conduire à une meilleure conversion.
Un contenu de qualité
Les webinaires sont par ailleurs un bon moyen de fournir des informations de qualité. Les entreprises profitent de ce moment pour apporter des conseils basés sur des situations réelles, des astuces et des stratégies utiles pour aider les leads à résoudre leurs problèmes. Pour cela, elles peuvent par exemple inviter d’autres experts venus de structures partenaires. Cela aide à établir l’entreprise en tant qu’experte dans son domaine, soit de nouveau une bonne manière d’attirer.
Comment faire de la génération de leads en organisant des webinaires ?
Après avoir saisi l’importance des webinaires pour la lead generation, voici quelques conseils pour les utiliser efficacement :
- Choisissez un sujet pertinent : un webinaire doit pouvoir répondre ou, au moins, donner des pistes à une problématique qui concerne la plupart de vos clients sur leurs méthodes de travail, leur business, leurs métiers, etc., pourvu que vous soyez une entreprise experte sur ce sujet !
- Installez un réel rendez-vous : les webinaires les plus à succès sont souvent ceux qui traitent un sujet tendance et/ou qui ont su créer un rendez-vous régulier avec leur audience. Un jour dans le mois par exemple, où une entreprise invite des personnalités pour discuter d’un sujet. Cela favorise une adhésion importante au fil du temps si le contenu tient ses promesses.
- Choisissez les bons speakers : la personne qui anime le webinaire est très importante, car elle fait le lien à la fois avec les invités, mais aussi avec les participants en ligne. Cela demande une bonne aisance orale et l’envie de faire parler les invités.
- Faites la promotion de votre webinaire pour atteindre un public plus large. Utilisez les réseaux sociaux, l’e-mail marketing, la publicité payante, et d’autres canaux (comme la génération de leads en tant que telle en somme !).
- Utilisez des appels à l’action pendant le webinaire pour engager les leads à télécharger un nouveau contenu ou à prendre rendez-vous pour une démonstration.
Vous parviendrez ainsi à créer des webinaires efficaces qui seront une des bases les plus intéressantes pour générer des leads qualifiés et à augmenter votre chiffre d’affaires. Car si la génération de leads est un exercice long et qui ne s’arrête jamais, les solutions aujourd’hui disponibles facilitent votre organisation et la diffusion de vos contenus !
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