Webinar de démonstration : ce qu’il faut comprendre !

En France, les webinaires publics sont très souvent perçus comme des sessions dont l’objectif sont de transmettre du savoir. Et pour cause, cette démarche très propre au marché français, répond à une attente des prospects qui cherchent, avant tout, des conseils, du savoir, dans le but d’ultérieurement prendre des décisions. Une manière de concevoir les conférences en ligne qui s’éloigne de celle des anglo-saxons, créateurs du concept, et dont l’essentiel des prises de parole sont orientées vers de la démonstration de produits, logiciels ou services. En effet, lorsque ces derniers prennent la parole, ils sont dans une démarche commerciale beaucoup plus proche de son terme, faisant de l’outil une utilisation différente de celle des francophones.

A ce propos, peut-être faudrait-il définir cette forme à part entière du webinar.

Qu’est-ce qu’un webinar de démonstration ?

Un webinaire de démonstration est une conférence en ligne dont l’objectif va être de mettre en avant une ou plusieurs solutions d’une entreprise. Cela peut être sous la forme d’une présentation classique et commerciale des caractéristiques du produit, mais aussi en démontrant en live les atouts de la susdite solution. En effet, les salles de webinars permettent de partager son écran, de diffuser des vidéos et autres formes de contenus afin de mettre en exergue tous les aspects d’un produit ou d’un service. Le ou les orateurs en charge de la démonstration auront donc pour mission de convaincre et de susciter l‘intérêt et l’interaction de l’audience.

En France, 34,3% des auditeurs de webinars sont intéressés par des webinars de démonstration. (Source : Webikeo)

Comment les appréhender ?

Mettons-nous bien d’accord, avant de commencer : le webinar de démonstration est le résultat d’une stratégie dans le webinar et de fait, d’une réflexion construite en amont. Ce qu’il faut comprendre : on ne commence pas dans le webinar en faisant un webinar de démonstration produit et en espérant rencontrer le succès. Non, cette forme de présentation, se déroule uniquement à partir du moment où vous avez mis vos participants en situation de pouvoir considérer l’idée de souscrire à l’une de vos offres.

Ce qui est sous-entendu ici, c’est qu’il y a une typologie de prospects qui correspond à ce type de webinars. Vous ne pouvez pas faire un webinar de démonstrations avec tous vos prospects : uniquement ceux qui sont avancés sur la problématique et considèrent un achat (qu’il soit tourné vers vous ou une solution concurrente).

Qu’est-ce que cela veut dire ?

Que plusieurs démarches peuvent être nécessaires.

• Vous devez éduquer vos prospects sur la thématique à travers des webinars plus généralistes. Chez Webikeo, nous les appelons « Webinars de découverte » qui vous permettent de donner à vos audiences les éléments pour juger si votre solution peut convenir à leurs besoins. Ils peuvent être des sujets d’actualité, des conseils ou des explications.
• Vous pouvez également considérer des personnes ayant consommées d’autres contenus de votre part (livres blancs, cas clients, infographies, webinar(s) précédent(s)… etc) comme susceptibles d’être intéressées par vos offres et donc les inviter à des webinars de démonstration. Il faut donc avoir prouvé dans un exercice semblable votre légitimité sur la problématique. Ce qui veut dire que… Acheter une base sur laquelle vous n’avez pas travaillé au préalable (proposition de contenus, participation à des webinars d’évangélisation sur la thématique) sera la plupart du temps inefficace et contre-productif. Ce que nous vous conseillons, c’est de construire une stratégie. Le webinar fonctionne par cycle, que vous répétez de manière à convertir vos bases, au moment où vous répondez au mieux à leur problématique.

Quels apports ?

Le webinar de démonstration a pour but de transformer vos prospects engagés en clients. Qu’ils viennent pour concrétiser une stratégie d’inbound marketing ou un programme de webinar marketing, vos webinars de démonstrations peuvent avoir d’autres finalités que la seule vente. Evidemment, réussir à acquérir des clients à l’issue de ces webinars est une motivation qui pourrait amplement suffire.

Pourtant, qui dit démonstration, peut aussi vouloir dire fidélisation client. C’est ainsi que cette forme de webinaire peut aussi vous permettre de vous adresser à des clients déjà acquis. En effet, les webconférences sont des outils pour former et informer. Imaginer d’utiliser les possibilités des webinaires pour former vos clients à l’utilisation de ce dernier peut créer une relation durable, grandement appréciée par ces derniers.

Ces sessions de formations peuvent par ailleurs vous permettre d’aller plus loin, en proposant des solutions adaptées pour des cas particuliers, ou tout simplement pousser à l’utilisation d’autres solutions additinonelles dont vous disposez. Webinar de démonstration peut alors devenir synonyme de “cross-selling” et/ou “d’engagement client“.

Pour en savoir plus…