Le SMARKETING : comprendre et mettre en place !
Cette notion de “smarketing” est une tendance se développant de plus en plus dans les entreprises pratiquant déjà l’inbound marketing. Le but premier est de faire travailler ensemble deux pôles clés de votre entreprise, le pôle commercial et marketing, pour générer davantage de revenus.
Une définition
Le smarketing est un mot anglicisme désignant l’intégration et l’alignement des équipes commerciales et marketing au sein d’une même entreprise. Le smarketing est donc le regroupement des “sales” et du “marketing”.
Sales + MARKETING = SMARKETING
Cette notion regroupe donc un ensemble de mesures et processus destinés à coordonner au mieux les actions du département marketing et celles du commerce.
Pourquoi le mettre en place ?
L’objectif premier d’une entreprise est de générer du revenu et de la croissance. La vente est donc l’élément indispensable pour la survie et le développement d’une entreprise. Se fixer ces objectifs est primordial.
A ce titre, vous avez besoin que vos départements commerciaux et marketing s’alignent afin de réaliser leurs objectifs communs. Pour autant, vous avez surement déjà observé des différents et des tensions entre les services. Un classique : Les commerciaux se plaignent que les leads ne soient pas de bonnes qualités ou que le nombre soit insuffisant. Et de l’autre côté, le marketing considère que les vendeurs ne traitent pas avec suffisamment de précaution les leads générés.
Il est donc important de les faire travailler ensemble, si vous souhaitez répondre au mieux aux besoins de vos prospects et clients, et améliorer votre chiffre d’affaires.
Comment faire travailler ensemble vos deux équipes ?
Plusieurs étapes sont à mettre en place pour arriver à faire travailler ensemble les deux pôles. Il est indispensable qu’elles aient des intérêts, et donc des objectifs, communs.
- Définir un buyer-personna. En marketing, les personae sont utilisées pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing. Cela permet d’identifier des groupes cibles ou client idéal et de proposer des contenus adaptés plus facilement. Pour l’entreprise, ça évite une communication globale et favorise la personnalisation et la création de messages sur-mesure et adaptés aux attentes de la cible.
- Mettre en place une stratégie SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporaire). Cette stratégie est importante pour vos deux équipes sales et marketing. Elles doivent partagent les mêmes objectifs afin d’établir un plan d’action efficace et atteindre le résultat escompté
- Créer un contrat entre chaque parti, où chacun défini ses devoirs, engagements et attentes. Ce contrat est appelé “SLA : Service level agreement” où chaque service note ses attentes vis-à-vis des autres équipes. Cela permet de cadrer les actions de chacun et de bâtir un référentiel commun à tous. Ainsi, le service marketing peut, par exemple, s’engager à envoyer des marketing qualified leads, tandis que le service commercial assurera un remplissage régulier de son CRM pour chacun des contacts reçus.
- Échanger autour d’un langage commun. Cela permet d’éviter les malentendus et les pertes de temps. De ce fait les résultats seront atteints plus rapidement.
- Réaliser des feed-back. Après l’exploitation d’une base par les commerciaux, un retour aux marqueteurs est nécessaire pour avoir une meilleure transparence et une meilleure future coordination.
- Organiser des réunions.
- Stratégie de contenu adaptée. Chez Webikeo, un parcours d’achat est respecté et est composé de trois étapes : la découverte, la considération et la décision. Ce processus est particulièrement utilisé dans les stratégies d’inbound marketing pour attirer des visiteurs sur un site et les convertir en clients.
La mise en place
Pour faire le lien entre le travail du marketing et les commerciaux, il est aussi très souvent nécessaire de monter une équipe avant-vente, qui puisse traiter les leads. En ce faisant, cela créé des spécialistes de la qualification de prospect qui n’envoient que les plus pertinents aux commerciaux. L’effet est double, puisqu’ils font le pont entre les deux services. Le marketing sait alors que tous les leads seront traités, tandis que les commerciaux voient la charge de travail diminuer et leur temps de travail est optimisée.
En effet, seuls les prospects avec un projet sont contactés. Ils se concentrent que sur les contacts chauds et augmentent leurs chances de vendre, mais aussi la pertinence des appels.
Par ailleurs, il convient de mettre en place un cycle de vie des prospects pour faciliter le suivi des étapes entre l’équipe marketing de celle du commerce. Chaque parti peut voir le travail réalisé par l’autre, mais aussi le fruit de ses actions.
Exemple de phases du cycle de vie :
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Avec cette stratégie, les services ventes et marketing ne travaillent plus chacun de leur côté, mais ensemble, et forment une seule et même équipe spécialisée sur un produit, un segment de clientèle, une zone géographique, un contenu, …
La stratégie Smarketing fait partie intégrante de la culture d’entreprise. C’est un excellent levier pour augmenter vos revenus mais aussi pour mettre fin à tous conflits entre les commerciaux et les marketeurs.
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