Comment définir le client parfait grâce au persona ?
Le persona est très souvent utilisé dans les cours de marketing, car à la base même de la notion de marketing elle-même. Le créer est essentiel pour permettre de cibler plus facilement vos contacts avec de bonnes actions marketing permettant de générer plus de leads.
Avant de lancer une stratégie marketing, avez-vous déjà établi le portrait de votre audience ? De votre potentiel client ?
Définition
Tout d’abord, un persona, est une personne fictive stéréotypée. Le mot latin était utilisé en son origine pour désigner le masque que portaient les acteurs de théâtre romains ou grec. En marketing, c’est un concept qui représente un groupe cible dans une stratégie de marché. Ceux représentant l’essentiel de vos clients. C’est aussi une personne fictive dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques.
Lors de la construction du persona, cette personne fictive se voit assigner des attributs qui enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du profil cible.
En marketing, les personae sont utilisées pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing. Cela permet d’identifier des groupes cibles et de proposer des contenus adaptés plus facilement. Pour l’entreprise, ça évite une communication globale et favorise la personnalisation et la création de messages sur-mesure et adaptés aux attentes de la cible.
Pourquoi c’est important pour vous ?
Peu importe la taille de votre entreprise, si vous ne connaissez pas parfaitement vos profils types de clientèle, vous ne pourrez pas savoir le type de contenus à produire. Ce qui permet par la suite de générer de nouveaux leads, et de trouver de nouveaux clients. Plus vous définissez correctement votre profil type, plus vous gagnerez en efficacité. Ça sera plus simple pour vous et vos équipes lorsque vous vous lancerez dans la création de contenus, de livres blancs, de campagne emailing, de landing page, et bien d’autres encore.
La création de vos personae arrive après avoir réalisé l’évaluation du marché que vous souhaitez viser. En fonction du persona imaginé, vous vous orienterez sur des contenus plus ou moins différents. Mais au final, l’objectif est toujours le même. Vous souhaitez capter un maximum de leads pour les transformer en acheteur potentiel et les fidéliser.
La création du persona peut servir à toutes les équipes de votre entreprise. Les équipes techniques, commerciales, marketing, …
Au niveau marketing, les informations du persona permettent de réaliser des messages plus ciblés et plus pertinents. Cela permet aussi d’adapter une stratégie de contenu en fonction du client cible. Le persona aide l’équipe marketing à mieux comprendre leurs clients.
Il existe d’autres raisons pour lesquelles la mise en place d’un persona est indispensable aux stratégies digitales.
Il faut être objectif, c’est facile de supposer que vous (un commercial, du chef d’entreprise, un marketeur) êtes la cible type. Au bout du compte, vous ne représentez qu’une partie de vos clients. Il n’existe pas qu’un seul persona à atteindre. Le fait d’en créer et imaginer plusieurs permet d’adapter votre discours en fonction de votre audience, et non pas en prenant compte votre point de vue.
Au niveau stratégique, l’une des erreurs les plus systématiques est de considérer que vous connaissez parfaitement les besoins et les désirs de vos clients. En réalité, la seule manière de réellement les connaître est d’échanger, de les interroger (sondages, entretiens, questionnaires, etc). Dès lors que vous avez une bonne compréhension de leurs besoins, vous aurez la possibilité d’augmenter la performance de votre stratégie d’inbound.
Lorsque vous connaissez ce qui motive vraiment vos clients, développer le bon contenu devient beaucoup plus simple. Si vous ne vous concentrez pas sur vos personae, vous avez de grande chance de manquer des opportunités. Ils vous permettent aussi de vous assurer que vos équipes partagent les mêmes ressentis et ont la même compréhension des attentes de vos clients.
Créer votre persona
Avant de recueillir et d’aller chercher des informations, il est important pour votre entreprise de définir les particularités que vous souhaitez avoir sur votre persona. Généralement, un persona est doté d’un prénom et de différentes caractéristiques sociales et psychologiques. Cela va des données démographiques, au statut professionnel en passant par le processus d’achat ou bien les influences.
Lorsque vous avez défini chaque particularité à afficher, vous pouvez commencer à chercher les données pour les analyser. Il existe plusieurs questions à se poser permettant de réaliser le bon persona pour votre entreprise. Le profil type du client, la position dans l’entreprise, les objectifs, les défis, … Chaque entreprise doit réfléchir aux informations à faire ressortir.
En règle générale, lors de la création d’un persona, les questions à se poser sont réparties en 3 catégories : vie personnelle, professionnelle et rapport de votre persona à votre entreprise.
Vie personnelle
| Vie professionnelle
| Les liens
|
Après avoir répondu à ses questions grâce à vos données collectées, différentes tendances se dégageront et vous donnerons ainsi accès à votre propre persona marketing.
| Nom | Comportements … … |
| Faits & Données Démographie … … | Besoins & Objectifs … … |
Pour conclure
Ce qu’il faut retenir, c’est de bien développer votre persona pour avoir un profil cible complet. Ce sera plus simple lors des créations de contenus. Vous devez savoir qu’un persona n’est jamais complet et fini. Il est toujours important de le faire évoluer en fonction du marché ou de l’évolution de votre société. Et bien sûr, vos stratégies marketing sont tournées autour de votre persona.
A vous de créer le profil cible le plus représentatif possible pour capter un maximum de leads et les fidéliser.
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