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Lead generation, évènement marketing digital : le cas Hootsuite

L’intrônisation du marketing digital dans l’univers BtoB a ouvert de nouvelles voies. La compréhension des changements de mode de consommation dans la société, que ce soit côté consommateurs classiques ou entreprises ont fini par accoucher d’un nouveau mode de vente : l’inbound marketing.

En ce faisant, il est devenu capital de ne plus partir à la recherche de clients potentiels par soi-même mais de trouver des moyens pour attirer à soit ces derniers. Ainsi, un outil majeur et incontournable est né : le marketing automation. Pour nourrir cette machine, diverses pratiques marketing digitalisées ont fait leur apparition : le content marketing, à l’intérieur du quel vous pouvez trouver : le blogging, les infographies, études de cas, livre blancs, webinars, campagne emailing, médias sociaux, etc.

Clé des stratégies d’inbound, l’acquisition de contact, plus communément appelée “lead generation” est devenu le nerf de la guerre. En effet, si l’objectif est d’amener des prospects vers le statut de client, encore faut-il trouver des moyens fiables et réguliers d’acquérir d’atteindre ces prospects potentiels.

Pour y arriver, de nombreuses pratiques existent. Gratuites et payantes. Du côté des options non-payantes, viennent par exemple le SEO, ou la construction d’une communauté sur les réseaux sociaux. Côté moyens nécessitant un budget, viennent toutes les pratiques de content marketing externes, l’acquisition de bases de données et l’achat d’espace sur Google et les réseaux sociaux. Toutes ces pratiques peuvent vous aider, selon les moyens à disposition pour atteindre vos objectifs.

Le cas Hootsuite

C’est dans le cadre d’une stratégie semblable que la société Hootsuite a fait la découverte de Webikeo en 2016. Webikeo est une société qui offre en plus d’un logiciel de webinar, une large communauté de professionnels B2B. Avec plus de 300 000 inscrits sur la plateforme, l’intérêt d’Hootsuite, acteur incontournable du marketing digital devint évident.

Outre le besoin de notoriété, de se faire connaître auprès d’un public nouveau, c’est la volonté d’acquérir des contacts pour leurs équipes commerciales qui a pris le pas.

Hootsuite est un outil de gestion des réseaux sociaux créé en 2008. Depuis cette date, la société n’a eu de cesse de se diversifier sur les différents réseaux majeurs ayant fait leur apparition (Facebook, Twitter, Google +, Linkedin, FourSquare, MySpace, Mixi, Ping et WordPress).

Les missions d’Hootsuite sont ainsi variées et permettent autant de travailler sa présence sur les réseaux sociaux, que son social selling ou que le suivi des campagnes payantes. Ce prisme large et son offre étendue lui permet une véritable assise sur son marché.

Si la société a rencontré de nombreux succès via la pratique du webinar, c’est à l’été 2018 qu’elle a poussé l’outil à un niveau supérieur. En effet, à cette période, Yann Dirheimer, Directeur Marketing Europe du Sud, se décide à monter son propre évènement marketing digital.

Une stratégie qui va s’avérer être une réussite. Hootsuite, pour attirer un maximum de prospects et clients va s’appuyer sur une programmation de 15 webinars répartis sur 2 journées. Pour augmenter l’intérêt et le niveau d’expertise de chaque conférence, ils vont s’appuyer sur une vaste liste d’invités. C’est ainsi plus de 17 orateurs de 15 entreprises différentes qui vont accompagner les intervenants d’Hootsuite.

Pour s’assurer de maximiser les inscriptions à leurs webinars, les équipes Hootsuite se sont appuyées sur les équipes Webikeo. Entre display du site et communications ciblées auprès de la base, c’est sur les nombreux membres de la communauté Webikeo que les webinars d’Hootsuite ont pu compter.

Résultat ? L’expert du social media va rassembler plus de 9200 inscriptions sur seulement 2 jours. Une aubaine en terme de notoriété pour la société, qui fait de son évènement les “Social Days” un véritable succès. D’autant qu’elle active une majeure partie des inscrits puisqu’elle rassemble plusieurs milliers de participants en live et en replay. Au final, ce sont pas moins de 3900 contacts qui ont été engagés par les équipes d’Hootsuite, qui se sont présentés à leurs conférences, ont échangé avec eux, posé des questions, noté, commenté, etc.

Pour accompagner ce témoignage, nous vous proposons cette interview :

L’évènement marketing digital

Véritable alternative à l’évènement physique, réaliser des évènements digitaux fait tout à fait sens dans le cadre de sa stratégie marketing. Les raisons à cela sont diverses.

Tout d’abord, dans un univers où la maîtrise de son budget est un véritable enjeu, le digital permet évidemment la réduction des coûts. Pas de location de salle, pas de buffet, de coûts de déplacement ou de logement. A l’inverse d’un salon, l’évènement digital compresse les coûts et permet donc d’être plus présent pour un engagement financier moindre.

En outre, si l’évènement digital ne permet pas la même proximité avec les prospects et clients que le physique, il possède un autre atout majeur. En effet, il permet de ne plus être limité à une zone géographique. Là où un évènement physique se cantonne à l’endroit où il est organisé, le digital permet d’étendre ses frontières et donc attirer des audiences illimitées.

D’autant que si, comme précédemment évoqué, vous n’aurez pas les mêmes échanges informels avec les participants qu’en physique, les conférences en ligne, elles, sont en général plus dynamiques. En effet, le fait d’être anonyme, supprime la glossophobie des participants qui sont en général plus à même d’interagir avec les orateurs. Le chat, qui est en général le cœur de cette activité permettant de développer leur expertise et d’affirmer leur légitimité.

Idéalement, si vous pratiquez le webinar, vous pouvez associer les deux. En effet, évènements physiques et digitaux sont compatibles. Ils ne touchent pas nécessairement les mêmes prospects. Si c’est le cas, les deux peuvent être considérés comme une continuité. Une personne qui vous a connu via les webinars peut s’engager en physique, et vice versa.

De même, il est possible de retransmettre son évènement physique en webinar pour accroître la portée de ce dernier. Ainsi, vous en donnez un aperçu à ceux l’ayant raté ou ne se trouvant pas dans la zone ciblée. Par ailleurs, l’évènement continue à vivre à travers les replays et donc à générer des visionnages et des leads.

L’exemple Hootsuite démontre l’efficacité de l’évènement marketing BtoB lorsqu’il est digitalisé. Une programmation rigoureuse, un bon plan de communication et vos webinars deviennent de véritables machines de lead generation.

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