Comment gérer le scoring des leads après le webinar ?

Lorsqu’une équipe met en place une stratégie d’inbound marketing, le principal objectif est d’attirer suffisamment de leads. Lorsque cette stratégie commence à fonctionner, vous vous demandez comment reconnaître ceux qui s’intéressent réellement au produit. Lors d’un webinar, vous aimeriez sûrement savoir comment réussir à gérer la qualification de vos leads et les convertir en clients ? C’est à ce moment-là que la notion de lead scoring rentre en compte.

Définition du lead scoring

Tout d’abord, le lead scoring est un système qui consiste à attribuer une note à chaque lead en fonction de différentes actions réalisées par le prospect. Plus vous recueillez d’informations, plus votre scoring sera précis. Ce processus aide les équipes marketing et commerciales à établir des priorités, à répondre aux leads et à augmenter le taux de conversion des clients.

La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing découle de la production de contenus de manière régulière. Petit à petit les leads arrivent. Dans ce cadre, le lead scoring permet donc de faire le tri et d’identifier quels leads doivent être traités rapidement.

En résumé, le lead scoring est la capacité à évaluer la maturité d’un prospect et l’adéquation de ce prospect avec sa cible.

Comment mettre en place sa stratégie de notation ?

Post-webinar

Pour votre stratégie de webinar, il est important d’étudier les différentes performances de vos webinars. Vous pouvez assurer un suivi des principales statistiques liées à l’outil : taux d’inscription, de participation, actions réalisées pendant les conférences, étude de la part de participants en direct et de visionnage de l’enregistrement.

Ces éléments vous permettront de déterminer comment vous améliorer suite à chaque conférence et optimiser vos résultats.

Mais il vous faudra surtout définir une stratégie pour trier vos contacts. Pour ceci, vous pouvez utiliser le lead scoring. En effet, les participants des webinars sont susceptibles de réaliser un grand nombre d’actions toutes traçables, telles que :

  • Interagir via le chat.
  • Répondre à des sondages.
  • Télécharger des documents.
  • Cliquer sur des call-to-actions.
  • Noter et commenter le webinar.
  • Visionner le replay du webinar.

Une pratique efficace est de donner un score à chaque action (tel que sur le schéma suivant), en privilégiant les actions qui témoignent des plus grandes preuves d’engagement de votre audience auprès des contenus de votre entreprise.

Exemple de scoring

Participation en live

+5

Interaction dans le chat

+3
Téléchargement de document

+2

Visionnage du replay

+2

Note et/ou commentaire

+1

Ensuite, à vous d’établir les actions à réaliser à chaque fois qu’un contact passe un cap. Prévoyez des actions en fonction de l’intérêt témoigné lors d’une conférence en ligne et du niveau d’engagement sur la durée.

Exemple d’actions

Score de 3

Invitation au prochain webinar

Score de 5

Envoi de contenus (livres blancs, articles…)

Score de 8

Appel de prise de contact

Score de 10

Appel commercial

Grâce à cette méthode, vous aurez un véritable plan d’action, une manière rigoureuse et objective de traiter vos leads vous permettant de concrétiser votre stratégie de webinar marketing.

Chez Webikeo

L’idée qui arrive en premier est de classer vos contenus ou vos produits sous forme d’entonnoir. Chez Webikeo le webinar marketing se fait en 4 étapes, ce qui permet de voyager entre les différentes étapes d’un cycle de vente : de la génération de contacts à la fidélisation de vos clients, ou de vous focaliser sur une étape particulière de ce dernier.

C’est un processus à moyen, voire long terme, de création de contenu qui alimente au fil du temps une communauté dans l’optique de générer des opportunités de business. Le webinar marketing n’est pas un outil de prospection commerciale à proprement parler. C’est avant tout une technique de content marketing.

C’est un moment important, il ne faut absolument pas brûler les étapes, car un prospect qui est en phase de découverte n’est pas un prospect chaud : il faudra attendre un peu avant de lui proposer une démo ou un rendez-vous.

Pour en apprendre davantage sur les différentes étapes du webinar marketing, vous pouvez vous rendre sur l’article : « Déroulement et accompagnement de votre webinar avec Webikeo ».

Chez Webikeo, notre notation se base sur les différentes étapes du webinar.

Score

2

Lead Stage de Sensibilisation

5

Lead Stage de Considération

10

Lead Stage de Décision

Au vu de la notation mise en place, un lead ayant un score de 10 sera plus apte à devenir un client payant par rapport à un lead ayant un score de 2.

On considère que :

  • Un prospect qui se trouve dans l’étape Sensibilisation aura 2 points.
  • Un prospect qui se trouve dans l’étape Considération aura 5 points.
  • Un prospect qui se trouve dans l’étape Décision aura 10 points.

D’autres scores mis en place permettent d’avoir un score large et d’évaluer la maturité d’un prospect plus facilement. L’ajout de nouveau score se fait sur le long terme pour qu’il soit efficace.

Le système de notation doit être évolutif, c’est-à-dire que vous devrez le revoir régulièrement et l’adapter en fonction de vos personas, des évolutions de votre entreprise, de votre marché, des informations que vous récoltez, etc.

Utiliser un logiciel

Vous avez la possibilité d’utiliser un logiciel spécialisé dans la gestion des leads et en marketing automation. Ce qui vous permettra de gagner du temps dans la réalisation des scores. Grâce à ces outils, vous avez la possibilité d’effectuer automatiquement votre lead scoring selon vos critères définis auparavant.

En plus de ça, le logiciel vous permettra de regrouper des informations sur vos contacts. C’est pratique pour suivre l’avancement d’un contact au sein de vos différentes équipes.

Vous avez le choix entre plusieurs CRM. Chez Webikeo, nous avons choisi Hubspot. C’est une solution complète qui nous accompagne dans toutes nos démarches de marketing automation et dans notre gestion de leads.

Voici deux exemples de scores, mis en place sur Hubspot.

On considère que :

  • Un prospect qui clique sur un call-to-action “5 conseils clés pour engager votre audience en webinar” aura 2 points.
  • Un prospect qui n’ouvre aucun e-mail marketing perdra 5 points.

Pour en savoir plus, je vous invite à lire cet article permettant de comprendre l’inbound marketing. Et si vous êtes convaincu de cette stratégie et que vous souhaitez en savoir davantage, n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc, « Webinars & Marketing Automation : automatisez l’engagement client ».

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