Inbound vs outbound marketing

Faire venir le prospect à soi ou aller le chercher ? Si une seule phrase devait résumer la principale différence entre inbound marketing et outbound marketing, ce serait celle-ci. Mais en réalité, le jeu des différences ne s’arrête pas là puisqu’il s’agit de deux approches radicalement opposées aux objectifs distincts mais qui peuvent toutefois s’avérer complémentaires. On vous explique tout !  

Inbound marketing vs Outbound marketing : quelles différences ?  

Inbound vs Outbound

L’inbound et l’outbound marketing, également appelés pull and push marketing, sont deux stratégies radicalement opposées. Alors que la première consiste à attirer le prospect vers l’entreprise à l’aide de contenus pertinents et utiles qui répondent à son besoin d’information, de façon à nouer une relation de confiance, la seconde consiste à aller le chercher par le biais de différentes actions marketing et commerciales 

Entrent dans la catégorie de l’outbound marketing toutes les formes de publicités existantes (publicité TV ou radio, encarts publicitaires dans la presse, affichage extérieur, flyers, bannières publicitaires…) mais également les appels de prospection, SMS et notifications push.  

Jugée de plus en plus intrusive, en particulier, en B2B, l’outbound souffre d’une image vieillissante et affiche aujourd’hui un certain déclin là où l’inbound est perçu comme « bienveillant » dans la mesure où il apporte une valeur ajoutée au prospect.  

Une approche différente du prospect 

La différence entre l’inbound marketing et l’outbound marketing ne réside pas seulement dans la façon d’aborder le prospect. Les deux approches sont profondément différentes. Alors qu’en inbound, la communication entre le prospect et l’entreprise se fait dans les deux sens, dans une démarche outbound, elle est à sens unique. Dans une démarche inbound, le prospect est proactif, il choisit de consulter ou non vos contenus, tandis qu’en outbound, il est simple destinataire de vos communications.  

Les moyens employés diffèrent également. Les contenus employés en inbound (articles de blog, livres blanc, webinaire…) ont pour principal objectif d’apporter des connaissances au prospect. Il s’agit de contenus à forte valeur ajoutée tandis que les contenus outbound sont des contenus publicitaires destinés à apporter une information de nature commerciale (publicité, annonce…). 

Enfin, l’approche est aussi très différente en termes de retour sur investissement. Le ROI de l’inbound s’opère sur le long terme. Les différentes actions menées dans le cadre d’une stratégie inbound vous permettent d’augmenter le trafic de votre site web de façon durable et de générer des prospects en continu. En outbound, le ROI est plus rapide et plus facile à calculer. Chaque campagne vous permet de générer des prospects dont certains deviendront clients. Il vous suffit alors d’établir le rapport entre les revenus générés et le budget investi.  

Des leviers bien spécifiques 

Qui dit approches différentes dit leviers différents. Pour booster la visibilité d’un site web sur Google et développer son trafic sur le long terme, l’inbound misera avant tout sur le référencement naturel (SEO) là où l’outbound misera essentiellement sur le référencement payant (SEA). Cette pratique permet d’atterrir en top list des résultats de recherche Google en achetant des mots clés. Les résultats sont immédiats mais cessent dès la fin de la campagne.  

Idem du côté de l’emailing où l’inbound privilégiera les bases opt-in composées d’adresses collectées par l’entreprise là où l’outbound préfèrera l’achat de base ainsi que sur les réseaux sociaux où l’inbound favorisera le développement et l’animation d’une communauté engagée de manière organique tandis que l’outbound se concentrera sur les publicités payantes.  

L’inbound marketing pour approcher le prospect  

Face à un acheteur B2B qui réalise seul 60 à 80% de son parcours d’achat, n’aime pas être dérangé et ne souhaite pas entrer en contact avec une entreprise avant d’avoir pris sa décision, l’inbound marketing constitue l’approche idéale. Il permet d’entamer une conversation avec le prospect, sans jamais être intrusif, en lui offrant des contenus qui correspondent à son besoin. Tous les contenus sont conçus en fonction des problématiques des buyers personas que vous avez préalablement identifiés. Vous êtes ainsi toujours sûr de viser juste !  

En combinant bonnes pratiques SEO et réseaux sociaux, vous êtes sûr de maximiser le trafic de votre site web et d’attirer à vous des visiteurs qualifiés. Si vous ajoutez à tout ça Calls To Action et landing pages optimisés pour accéder à des contenus gated tels que des livres blancs, vous transformez alors les visiteurs souhaitant aller plus loin en leads identifiés que vous pourrez ensuite, soit transférer directement à vos commerciaux, soit faire entrer dans un programme de nurturing, en fonction de leur degré de maturité.  

A cette étape du parcours d’achat, l’outbound ne permettrait ni d’approcher le prospect sans qu’il se sente harcelé ni d’offrir la même qualité de leads. En revanche, il dispose de sérieux atouts dès lors qu’il est question de conclure la vente ou tout simplement pour mieux mettre en avant vos contenus inbound.   

L’outbound pour convertir et promouvoir les contenus inbound 

Une fois le visiteur converti en lead et ajouté à votre pipe et sa qualification effectuée, votre objectif suivant sera de le convertir en client. C’est là que l’outbound marketing entre en jeu. Ses pratiques vont notamment consister à mettre en place différentes actions comme des emailings ciblés puis un appel d’un commercial s’il est jugé que le lead est suffisamment mature pour une proposition de vente.  

Le cas échéant, il entrera alors dans un programme de lead nurturing dans le cadre duquel lui seront adressés différents contenus de façon à le faire avancer plus rapidement au sein de tunnel de conversion jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Cette phase implique donc une combinaison des deux techniques puisque les contenus inbound lui seront adressés par emailing.  

Les deux techniques sont dont complémentaires. L’inbound sera ainsi employé durant les premières phases du cycle d’achat et l’outbound viendra ensuite prendre le relais pour amener le lead jusqu’à la signature. De la même façon, il arrive également que les entreprises utilisent la publicité payante qui reste une technique outbound pour mettre en avant des contenus inbound.  

Pour en savoir plus…

Nouveau call-to-action