Comment générer de nombreux leads qualifiés avec le webinar ?
En 2019, le rapport annuel du Content Marketing Institute confirme la tendance. 55% des entreprises dans le BtoB outre-atlantique utilisent les webinars. Si une majorité des équipes marketings utilisent cet outil, c’est notamment car ils sont d’une efficacité redoutable lorsqu’il s’agit de générer des leads.
Avec l’émergence du marketing digital et de l‘inbound marketing, être capable d’acquérir de nouveaux contacts exploitables est devenu un enjeu majeur pour les équipes en charge de ces missions. Or, toujours selon les études menées, le webinar est le contenu marketing le mieux accepté par les prospects potentiels (devant le livre blanc). En effet, selon DemandGen, 79% d’entre eux trouvent légitime de transmettre des coordonnées valides pour pouvoir assister à une web conférence.
Dès lors, c’est naturellement que ces dernières furent de plus en plus nombreuses à acquérir des logiciels et plateforme leur permettant de concrétiser leur stratégie d’acquisition de contact. Mais comment générer des leads avec le webinar ? Et pourquoi sont-ils plus qualifiés ?
Connaître ses classiques
Le webinar est un outil marketing qui possède ses codes propres. C’est pourquoi on peut sans difficultés parler de webinar marketing. Néamoins, sans aller jusqu’à maîtriser cette forme à part entière, il faut bien admettre qu’elle se rapproche très nettement de l’inbound marketing.
Or, dans une stratégie d’inbound, lorsque vous souhaitez acquérir des contacts, quelle est la clé ?
Selon nous, la principale clé est de proposer des sujets qui initient aux problématiques que rencontrent les audiences ciblées. Deux choses sont alors importantes. La première : connaître le profil de ses audiences potentielles (voir Buyer’s persona). La seconde être capable d’interroger les attentes de votre cible.
Si vous arrivez à proposer les bons sujets, alors vos webinars deviendront logiquement attractifs.
Savoir où chercher les audiences
Comme toutes les formes de marketing de contenu, il est nécessaire de déterminer où réaliser son acquisition de contacts. Et si vous avez déjà des informations (par exemple l’email), mais que vous avez besoin de plus, par quel biais les convertir.
Souvent, les sociétés ont pour bonnes pratique de faire un article de blog, d’afficher le webinar sur leur site (par exemple en page d’accueil) pour convertir des visiteurs et de les diffuser sur leurs réseaux sociaux. Et c’est une excellente chose, vos web conférences doivent faire parti de la vie de votre entreprise. Mais cela n’est pas toujours suffisant.
Auquel cas, sachez que l’e-mailing reste la source d’acquisition numéro 1 pour les webinars. Que vous possédiez déjà une base à qualifier ou que vous l’ayez achetée, cela reste le moyen le plus efficace de faire de la generation de leads.
Enfin, sachez que certaines plateformes de webinar permettent de vous accompagner voire de réaliser du remplissage sur vos critères. Dans ce cas, cela permet d’acquérir une source externe supplémentaire pour votre stratégie marketing.
Réaliser des conférences engageantes pour qualifier vos leads
Si le webinar permet de créer des leads qualifiés, bien plus que n’importe quelle autre forme de marketing de contenu, c’est à cause de sa forme.
En effet, là où la plupart des contenus sont écrits, le webinar se fait via le format vidéo. Mieux, ce format vidéo est live et permet l’interaction. En outre, ceux-ci durent généralement une quarantaine de minutes, ce qui signifie que vous allez passer un temps très prolongé et privilégié avec vos prospects.
En cela, le webinar est au cœur de l’engagement marketing. Il est ainsi important de mettre des orateurs avec une véritable expertise sur le sujet. Il est également crucial de ne pas hésiter à proposer un contenu proposant de véritables données, histoires, expertises de manière à ce que les participants sortent conquis de leur web conférence.
Les interactions sont aussi très importantes, il faut savoir inciter à s’exprimer (via le chat), à utiliser les call-to-actions présents dans la salle et tous les outils que proposent cette stratégie marketing.
A la fin du webinar, laissez une slide avec vos coordonnées, les contacts commerciaux et rappelez aux participants la mission de votre société. Mieux, faites leur découvrir maintenant que la conférence est terminée et qu’ils vous ont accordé leur temps tout au long de la conférence en ligne.
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Le webinar peut être une excellente porte d’entrée pour générer des leads, mais vous pourrez ensuite continuer votre parcours d’achat si vous le souhaitez (lead nurturing, acquisition clients, fidélisation). En créant des contenus pertinents et en mettant en place des cycles de webinars réguliers, vous vous offrez un canal d’acquisition supplémentaire, qui peut notamment s’adapter à un potentiel outil de marketing automation. Si vous souhaitez aller plus loin dans la découverte du webinar marketing, nous vous proposons cet article.
Dans quelle mesure les webinars peuvent vous aider ?
Un webinar sur Webikeo génère en moyenne 237 inscrits. Le taux d’engagement moyen est de 51,6% (live + replay). Cela veut donc dire la possibilité d’acquérir plus d’une centaine de leads qualifiés à chaque web conference. Le record de la plateforme est à 4500 inscrits, tandis que le taux de conversion admis d’un webinar est autour des 2%.
Pour en savoir plus…
Responsable de la stratégie de contenu chez Webikeo. J’écris dans le but de communiquer sur les multiples utilisations du webinar et les stratégies de marketing digital.
