Digitaliser sa prospection avec le webinar : le cas GFI.

Prospecter pour une entreprise est au coeur de la stratégie commerciale. Longtemps l’oeuvre de commerciaux itinérant, la pratique ne porte plus ses fruits à l’heure où les prospects réalisent leurs recherches et leurs actes d’achats via Internet, en moyenne 9 fois sur 10. Dans ce cadre, les sociétés, à fortiori dans le B2B ont eu besoin de trouver de nouveaux outils pour détecter et acquérir des prospects.

En effet, les cycles d’achats étant de plus en plus longs et complexes, il convient de convaincre. Pour cela, il faut aider le prospect à établir un diagnostic sur sa problématique, la comprendre. Puis, lui proposer des alternatives et des solutions – tout en prouvant que ce que vous proposez répond à ce problème et va l’aider dans son quotidien. Dans une rationalisation des coûts toujours plus présente, il faut donner des certitudes à votre prospect.

Pour acquérir un prospect, aujourd’hui, il faut deux choses. Tout d’abord, une véritable stratégie de contenu. Etant donné que les prospects font leur recherche en ligne, il convient de produire des contenus sur lesquels ils sont susceptibles de tomber. Plus la qualité est élevée, plus vos chances de ressortir sur les recherches sont élevées. L’objectif, pour une société aujourd’hui est d’étendre au maximum son contenu, c’est pour cela qu’il convient de produire un contenu varié et adaptable à tous les réseaux. Votre site, les réseaux sociaux, un blog, des plateformes externes. Tout est bon pour prodiguer conseils et transmettre des informations à votre cible. Une fois le prospect acquis, vous pouvez alors entrer dans une stratégie de lead nurturing, dont l’objectif sera de fournir du contenu ciblé au degré d’avancement de votre cible. Ce qui sous entend également de créer du content varié et adapté.

Le cas GFI

C’est dans cette optique que la branche software de GFI informatique a décidé de faire du webinar chez Webikeo. Décidée à faire de l’inbound marketing, et en possession d’une large gamme de contenu (ce qui n’est pas une condition sine qua non, mais représente un atout), elle nous a contacté pour l’aider dans sa prospection.

En effet, le webinar permet d’entrer en contact avec des prospects parfois très sollicités et donc moins accessibles. Le webinar étant une forme de contenu privilégié, il permettait à GFI d’avoir accès à une base compliquée à toucher par des actions marketing plus traditionelles. De fait, GFI a choisi Webikeo pour deux raisons. D’une part, car la société donne accès à la technologie webinar, avec de nombreuses options permettant d’étudier les actions des participants. D’autre part, car Webikeo propose une communauté de 250.000 membres, à laquelle il est possible d’accéder pour compléter ses campagnes.

C’est dans ce contexte que la société a travaillé aux côtés des équipes Webikeo pour booster leur stratégie d’acquisition. Grâce à nos actions communes, nous avons pu nous entendre sur un programme de 11 webinars pour l’année 2017. Accompagné par nos équipes, et porté par une approche sérieuse, GFI a réussi à générer 1609 inscriptions à ses webconférences durant la période ! Sur ses inscrits, 1050 ont assisté à leurs webinars, que ce soit via les webconférences en direct, ou en visionnant les replays.

Pour savoir comment la GFI  a réussi à engager de telles audiences en quelques rendez-vous, vous pouvez télécharger notre étude de cas.

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