Lead Generation : mieux comprendre cette stratégie 

La lead generation est un processus crucial pour toute entreprise qui souhaite développer sa clientèle et accroître son activité. Cependant, cette stratégie peut souvent sembler complexe et déroutante pour les entreprises qui ne sont pas familières avec les techniques de marketing moderne. Quels sont les différentes techniques et stratégies à mettre en place pour une génération de leads efficace ?

Qu’est-ce que la lead generation ?  

La lead generation ou génération de leads est une stratégie marketing visant à attirer et convertir des prospects en clients potentiels pour votre entreprise. Cela implique la création de contenu de qualité, l’optimisation de votre site web et la mise en place des indicateurs de performance nécessaires pour suivre les performances et les conversions. 

En utilisant des techniques telles que les formulaires de contact, les pages de destination et les offres spéciales, les entreprises peuvent générer des leads qualifiés et les inciter à effectuer une action spécifique, telle que l’inscription à une newsletter ou la demande d’un devis. La génération de leads est cruciale pour développer et maintenir un pipeline de ventes solide, en particulier en B2B où les cycles de vente sont longs et complexes, et peut aider à construire une base de données de clients potentiels pour de futures campagnes marketing. 

Les informations collectées peuvent inclure des coordonnées, des intérêts, des comportements d’achat… et peuvent être utilisées pour cibler les prospects de manière plus efficace avec des communications et des offres personnalisées. 

Pourquoi la lead generation est vitale pour les entreprises ? 

Toute entreprise a besoin de développer son activité pour atteindre un atteindre un certain chiffre d’affaires, ce qui implique d’acquérir régulièrement de nouveaux clients. C’est là que la génération de leads entre en jeu. Celle-ci permet, en effet, de développer un pool de prospects qualifiés qui peuvent être convertis en clients payants.  

En générant régulièrement des leads, une entreprise peut s’assurer un flux constant de nouveaux clients et ainsi développer son activité. De plus, la lead generation vous permet d’acquérir des informations sur les personnes qui sont intéressées par vos produits ou services, ce qui peut vous aider à mieux cibler vos efforts de marketing et de vente. Enfin, elle peut aider à construire une relation de confiance avec les prospects, ce qui peut mener à des relations commerciales durables et rentables. 

La lead generation est donc cruciale pour la croissance et la réussite de l’entreprise. 

Les différents types de leads  

Lorsqu’un lead arrive dans votre pipe, il doit être qualifié. Indispensable, cette étape va permettre de déterminer son degré d’intérêt pour vos produits ou services mais également son niveau de maturité.  

Votre lead a-t-il un projet d’achat ou à plus long terme ? Seule la qualification vous permettra de répondre à cette question et de déterminer ainsi quels leads doivent être transmis en priorité à vos commerciaux, en l’occurrence les leads chauds avec un besoin urgent et prêt à signer, et lesquels sont des leads tièdes ou froids qui doivent encore gagner en maturité.  

Ces derniers peuvent faire l’objet d’un programme de lead nurturing, pratique qui consiste à faire avancer vos leads progressivement dans votre entonnoir de conversion à l’aide de contenus pertinents et personnalisés jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment mûrs pour une proposition de vente.  

On distingue ainsi plusieurs types de leads :  

• Les leads qualifiés : il s’agit de leads ayant déjà manifesté de l’intérêt pour vos produits ou services. Ils peuvent être identifiés par des actions telles que la visite de votre site web, le téléchargement d’un livre blanc, la demande d’un devis… 
• Les leads chauds : ils sont à un stade avancé du cycle d’achat et sont très proches de devenir clients. Ils peuvent être considérés comme des opportunités de vente immédiates et doivent être transférés rapidement à vos équipes commerciales ; 
• Les leads froids : ils n’ont pas encore montré d’intérêt pour vos produits ou services. Ils nécessitent souvent d’être intégrés à un programme de lead nurturing pour être convertis en leads qualifiés ou chauds ; 
• Les leads tiers : ce sont des prospects qui sont recommandés par des partenaires, des clients ou des collègues. Il s’agit généralement de leads qualifiés qui ont déjà une relation de confiance avec votre entreprise. 

Il est important de comprendre les différents types de leads de façon à pouvoir les qualifier et les prioriser pour maximiser vos chances de les convertir en clients 

Techniques de génération de leads  

Il existe plusieurs stratégies et techniques efficaces pour générer des leads, notamment : 

• Le content marketing qui consiste à créer et à partager du contenu de qualité pour attirer l’attention des prospects et les inciter à fournir leurs informations de contact en échange d’une proposition de valeur telle qu’un livre blanc, un guide, un webinaire… ; 
• Les formulaires de contact : un moyen efficace pour collecter les informations des prospects et les inciter à devenir des leads. Il est important d’optimiser les formulaires pour une conversion optimale en y incluant les bonnes questions et en les rendant aussi simples et rapides à remplir que possible ; 
• Les offres d’essai gratuit pour inciter les prospects à fournir leurs informations de contact en échange d’un accès gratuit à un produit ou un service ; 

• Les webinaires : ils peuvent être utilisés pour éduquer les prospects sur un sujet spécifique et les inciter à devenir des leads en leur fournissant une offre de valeur à la fin de la présentation ; 
• Les événements en direct : un moyen efficace pour générer des leads en créant une expérience immersive pour les prospects et en leur fournissant des informations précieuses ; 
• L’emailing: les campagnes emailing peuvent être utilisées pour générer des leads en ciblant les prospects avec du contenu de qualité et en les incitant à fournir leurs informations de contact. 

Ces stratégies sont souvent combinées entre elles pour maximiser l’efficacité de la génération de leads. L’emailing sera par exemple employé pour diffuser du contenu ou faire la promotion d’un webinaire. Il est important de tester différentes approches pour déterminer la stratégie la plus efficace pour votre entreprise. 

Importance de la qualité des leads  

De nombreuses entreprises cherchent avant tout à générer de gros volume de leads. Toutefois lorsqu’une entreprise fait abstraction de la qualité, il n’est pas rare qu’une bonne partie des leads entrants partent à la poubelle et ce pour différentes raisons : lead hors-cible, individu non intéressé… Pour être efficace, la génération de leads doit savoir combiner qualité et volumétrie. Pour obtenir des résultats optimaux, il est important de cibler les bons prospects.  

Générer des leads qualifiés présente de nombreux avantages :  

• Des taux de conversion plus élevés : des leads qualifiés sont plus susceptibles de se convertir en clients, ce qui signifie un taux de conversion plus élevé et une augmentation des revenus de l’entreprise ; 
• Économie de temps et d’argent : générer des leads qualifiés est plus efficace, plus rentable et moins coûteux que générer des leads non qualifiés qui ne sont pas intéressés par les produits ou services de l’entreprise et ne convertiront pas ; 
• Meilleure connaissance du marché : en ciblant des leads qualifiés, l’entreprise peut mieux comprendre les besoins et les intérêts de son marché cible, ce qui peut l’aider à améliorer ses offres de produits ou services ; 

• Amélioration de la réputation de la marque : une entreprise qui génère des leads qualifiés peut améliorer sa réputation en démontrant qu’elle comprend les besoins de ses clients et qu’elle offre des produits ou services de qualité. 

Mesure de l’efficacité de la génération de leads  

Pour mesurer l’efficacité de votre génération de leads, il est important de suivre et de surveiller plusieurs indicateurs clés. Vous serez ensuite à même de prendre les mesures nécessaires pour améliorer vos résultats si besoin. 

• Taux de conversion : pourcentage de leads convertis en clients ; 
• Volume de leads : nombre de leads générés par une campagne de génération de leads ; 

• Qualité des leads : pourcentage de leads qualifiés par rapport au nombre total de leads générés ; 
• Coût par lead : coût total d’une campagne de génération de leads divisé par le nombre de leads générés ; 
• Durée du cycle de vente : temps nécessaire pour convertir un lead en client ; 
• Taux de rétention de clients : pourcentage de clients qui continuent à acheter des produits ou services de l’entreprise ; 
• Rentabilité : retour sur investissement (ROI) de la génération de leads ; 

• Engagement du lead : interaction des leads avec votre entreprise, telle que l’ouverture d’emails, le téléchargement de contenus… ; 
• Taux de rétention : proportion de clients qui restent fidèles à votre entreprise après leur premier achat ; 
• Taux de rebond : proportion de visiteurs qui quittent votre site web après seulement une page vue. 

Les bonnes pratiques à retenir pour la mise en œuvre d’une stratégie de génération de leads efficace  

Vous souhaitez démarrer ou améliorer votre stratégie de génération de leads ? Voici quelques bonnes pratiques à mettre en œuvre si ce n’est pas déjà fait :  

• Identifiez votre public cible : comprenez qui sont vos clients idéaux et à quoi ressemble leur parcours d’achat pour mieux cibler votre stratégie de génération de leads. Comme en inbound marketing, il est indispensable de créer vos buyers personas, représentation fictive de vos clients cibles ;
• Créez du contenu de qualité : offrez de la valeur ajoutée à travers vos contenus, tels que vos livres blancs, articles de blog, infographies et webinaires, pour aider les prospects à mieux comprendre vos produits et services ; 
• Utilisez des formulaires de contact : ils permettent de collecter les informations des prospects et de les qualifier en tant que leads. Intégrez des formulaires et des Call to Action menant vers une page de destination avec un formulaire aux endroits stratégiques de votre site web ; 
• Exploitez la puissance des réseaux sociaux : les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour promouvoir votre contenu et générer des leads. LinkedIn reste un incontournable en B2B mais ne négligez pas les autres pour autant. Fréquenté par 2,9 milliards d’utilisateurs, Facebook reste également un levier très efficace pour générer des leads ; 
• Offrez des offres d’essai gratuit pour inciter les prospects à fournir leurs informations de contact en échange d’une démo ou d’un essai gratuit de votre produit ou service ; 

• Organisez des webinaires : ils constituent un excellent levier pour générer des leads tout en construisant votre expertise et votre crédibilité ; 
• Travaillez sur l’optimisation de la conversion : assurez-vous que votre site web et votre stratégie marketing sont optimisés pour maximiser les taux de conversion des leads ; 
• Analysez et mesurez les résultats : Suivez et mesurez les performances de votre stratégie de génération de leads pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré ; 
• Continuez à innover et à tester : la génération de leads est un processus en évolution constante. Continuez à tester de nouvelles stratégies et techniques pour découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. 

Pour en savoir plus…

Jean-Louis PETROD

Rédacteur web