Comment intégrer le webinaire à sa stratégie d’inbound marketing ?
Pour faire venir le prospect à vous, l’inbound marketing implique de déployer différents leviers et d’offrir à vos cibles différents types de contenus. Interactif, le webinaire vient compléter votre stratégie de contenu tout en la rendant plus efficace. Il vous permet à la fois de mettre en avant votre expertise, capter une audience engagée et nouer une relation de confiance avec vos prospects jusqu’au closing. Comment intégrer efficacement le webinaire à votre stratégie inbound ? On vous donne toutes nos astuces !
Quelle place accorder au webinaire dans votre stratégie inbound marketing ?
L’inbound marketing consiste à attirer des prospects vers votre entreprise en répondant à leur besoin d’information à l’aide de contenus pertinents et utiles. Afin de toucher une plus large cible et de ne pas lasser votre audience, il est recommandé de varier les formats. Livres blancs, articles de blogs…de nombreuses options s’offrent à vous et notamment le webinaire qui va vous permettre de vous positionner en tant qu’expert de votre secteur, d’interagir avec votre cible et de nouer une relation de confiance.
La règle d’or de l’inbound marketing, c’est d’offrir le bon contenu à la bonne personne au bon moment. Chaque contenu est conçu autour de deux axes majeurs :
- Le buyer persona auquel vous vous adressez : quelles sont ses besoins et problématiques ?
- L’étape du buyer’s journey à laquelle il se trouve : awareness, considération ou décision.
Inbound marketing : comment créer un webinaire qui déchire ?
Quel message adresser et à qui ?
Première question à vous poser avant de créer un contenu : quelle cible souhaitez-vous atteindre ? Et le webinaire n’échappe pas à cette règle. Dans le cadre de votre stratégie inbound marketing, vous avez déjà déterminé un ou plusieurs buyers personas. Vous savez donc déjà qui est votre interlocuteur cible. Vous connaissez également ses problématiques et besoins. Vous disposez de tous les éléments pour créer un contenu spécifique pour votre cible. Il vous suffit de déterminer quelle est la question la plus pertinente pour elle et vous aurez le sujet de votre webinaire.
Notre astuce : Vous hésitez ou êtes en manque d’inspiration ? N’hésitez pas à checker les contenus les plus consultés de votre blog et à sonder vos commerciaux. Quelles sont les questions qui reviennent le plus souvent de la part des clients ou des prospects.
Quels sont vos objectifs ?
Selon l’étape du buyer’s journey (awareness, considération ou décision) à laquelle se situe le public à qui vous adressez votre webinaire, vos objectifs seront complètement différents. Cherchez-vous à générer de nouveaux leads ? A faire du lead nurturing pour faire avancer plus rapidement vos prospects dans votre tunnel de conversion ou à fidéliser vos clients existants ?
Votre objectif aura un impact direct sur la manière dont vous allez aborder le sujet de votre webinaire.
Quel est le niveau de maturité de votre cible ?
Vous pouvez proposer un webinaire à n’importe quelle étape du buyer’s journey. Toutefois, l’angle avec lequel vous aborderez la problématique de votre prospect ne sera pas du tout le même en phase d’awareness qu’en phase de considération ou de décision. Ainsi, si lors de la phase de prise de conscience du problème, on aura plutôt tendance à opter pour une présentation classique avec une session de questions réponses à la fin, la phase de considération sera tout à fait propice pour une interview ou une table ronde d’experts tandis que la phase de décision sera tout à fait indiquée pour une démonstration produit.
Promotion : comment recruter un maximum d’inscrits ?
Attirer de nouveaux prospects grâce au webinaire nécessite de déployer une promotion d’envergure. Pour recruter un maximum de participants, vous devez mettre en place un vrai plan de promotion. Commencez à communiquer sur votre évènement un mois avant le jour J par emailing et sur les réseaux sociaux et n’hésitez pas à faire des relances : un email à J-15, un email à J-7 et un dernier à J-1. Si vous avez plusieurs buyers personas, veillez à segmenter votre base de contacts afin de ne communiquer l’information qu’aux personnes concernées par votre webinaire.
- Vous souhaitez donner encore plus de visibilité à votre webinaire ? Créez un évènement LinkedIn. Cela vous permettra de générer des inscriptions auprès de vos abonnés et même au-delà.
- En faisant appel à une base externe comme Webikeo, vous pouvez atteindre jusqu’à 600 000 personnes.
- Récoltez, qualifiez et gérez les leads
Générer des leads de qualité, exploitables par les commerciaux, reste le grand défi de tout service marketing. Le webinaire vous permet de capter une audience engagée. Les personnes qui s’inscrivent à votre conférence sont des prospects BtoB à la recherche d’une solution à leur besoin. Ils sont prêts à vous accorder une heure de leur temps pour vous écouter parler de vos solutions. Mais ce n’est pas tout car chaque inscription à votre webinaire constitue un nouveau lead.
79% des prospects sont prêts à donner leurs coordonnées pour assister un webinaire. Ce qui en fait le contenu le plus efficace dans l’acquisition (DemandGen).
Bien évidemment, tout doit être mis en œuvre pour vous aider à générer un maximum de leads, à commencer par la landing page qui hébergera le formulaire d’inscription, de même que vos Call to Action. Le titre de votre webinaire doit clairement figurer sur la landing page, de même que les informations pratiques (date, heure, durée) et le pitch ainsi que le plan de la conférence et les noms et fonctions des intervenants. Vos auditeurs doivent clairement savoir à quoi s’attendre. Plus ils disposeront d’informations pertinentes, plus ils auront envie d’aller jusqu’au bout de l’inscription.
Ensuite, il vous suffit de qualifier chaque lead puis de le faire entrer dans votre entonnoir de conversion. Tandis que les leads les plus chauds avec un besoin urgent pourront être transmis en priorité à vos commerciaux, les autres pourront faire l’objet d’un programme de nurturing jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour une proposition de vente.
Exploitez votre webinaire à posteriori de sa diffusion
Un webinaire est un contenu recyclable. Il vous permet de en amont de sa diffusion mais également sur le long terme en proposant un replay de la conférence. Vous pourrez ainsi toucher à la fois les personnes inscrites n’ayant pas assisté à l’évènement mais également les prospects ne s’étant pas inscrits n’ayant pas de besoin à l’instant T mais qui restent intéressés par le sujet abordé.
Le replay étant accessible seulement via formulaire, vous générez ainsi de nouveaux leads. Pour maximiser la portée de votre webinaire, n’hésitez pas à envoyer un mail à tous les inscrits avec un lien vers le replay et à pousser le replay à l’aide d’un article de blog.
Pour en savoir plus…
Rédacteur web
