Comment établir une stratégie d’inbound marketing performante ?

L’inbound marketing vous permet d’attirer des prospects vers votre entreprise et votre offre, à l’aide de contenus pertinents, axés autour de leurs besoins, pour ensuite les transformer en clients. Bien perçue car jugée comme non intrusive, cette méthode donne d’excellents résultats à condition toutefois de bien préparer sa stratégie.  

Découvrez tous nos conseils pour élaborer une stratégie inbound marketing efficace !  

Définir votre cible et vos objectifs  

Créer vos buyers personas 

La première question à vous poser lorsque vous élaborez une stratégie d’inbound marketing c’est « Qui souhaitez-vous atteindre ? », « Qui est mon client cible ? ». La première étape sera donc d’élaborer votre (vos) buyer persona(s). Portrait-robot de votre client idéal, le buyer persona combine informations réelles et fictives pour vous donner une représentation au plus proche du profil type que vous cherchez à cibler : centres d’intérêts, problématiques, habitudes d’achat, canaux préférés… 

Vous savez ainsi exactement quels sujets aborder et quel ton adopter !  

Quels sont vos objectifs  

Quels sont vos objectifs ? Cherchez-vous, dans un premier temps à booster votre référencement naturel et le trafic de votre site web ?

A développer votre notoriété ? A susciter l’intérêt autour de votre offre et de votre entreprise ? A trouver de nouveaux clients ? Quelles sont vos priorités ? 

Une fois que vous aurez répondu à cette question, veillez à définir des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, acceptables, réalistes, temporellement, définis…).  

Exemples :  

• Générer X leads en X mois ; 
• Signer X nouveaux clients en X mois ; 
• Augmenter le trafic du site web de X% d’ici la fin de l’année ; 
• Augmenter le taux de conversion du site ;

Créer du contenu  

Créer des contenus spécifiques pour répondre aux besoins de vos cibles  

De quoi mon buyer persona a-t-il besoin ? Quel(s) problème(s) rencontre-t-il actuellement ? En inbound marketing, tout repose sur le contenu, un contenu pertinent et utile, articulé autour des besoins et centres d’intérêt de votre cible.  

Vous n’écrivez pas pour vous mais pour votre cible. Vous ne produisez pas du contenu pour vendre mais pour répondre à son besoin d’information. Et plus votre cible trouvera dans vos contenus des réponses, plus elle aura envie d’en consommer et c’est de cette façon que vous parviendrez à l’attirer naturellement vers votre entreprise.  

Apporter de la valeur à votre prospect pour le mettre en confiance, tel doit-être l’objectif de votre stratégie de contenu. Plus vos contenus seront en adéquation avec leurs besoins, plus vous améliorerez l’engagement de vos cibles et votre taux de conversion. 

Définir votre stratégie SEO  

Autre élément à prendre en compte dans votre stratégie de contenus, les requêtes SEO sur lesquelles vous souhaitez vous positionner. Quelles sont les requêtes de votre secteur d’activité les plus recherchées par les acheteurs ? Comme vous allez pouvoir le constater, il s’agira le plus souvent de requêtes liées aux besoins de vos cibles qu’à vos produits.  

C’est autour de ces requêtes que vous allez devoir décliner vos contenus. Veillez à en produire suffisamment pour répondre à toutes les questions que se pose votre prospect, de façon à vous offrir une longueur d’avance sur vos concurrents.  

Un contenu pour chaque étape du buyers’journey  

En inbound marketing, le buyer’s journey comprends trois étapes :  

• Prise de conscience ou awareness : le prospect est conscient de sa problématique mais n’a pas encore formalisé son besoin ; 
• Considération : le besoin a été identifié et formalisé. Le prospect étudie toutes les solutions disponibles ; 
• Décision : le prospect sait quel type de solution il lui faut, il va ensuite faire le choix d’un fournisseur et prendre une décision, la conversion a lieu

Chacune de ces trois étapes implique de proposer un type de contenu différent :   

• Lors de la phase de prise à conscience, on veillera avant tout à faire un état des lieux de la situation du prospect, tout en gardant le ton le plus objectif possible et en évitant d’évoquer sa solution ou sa marque. 
• Durant la phase de considération, on cherchera à présenter au prospect l’ensemble des options qui s’offrent à lui tout en listant les pour et les contre et en gardant un ton objectif : livres blancs plus approfondis, articles de fond… 
• Les contenus adressés lors de phase de décision seront, quant à eux, plus orientés : cas client, témoignage, démonstration de produit… 

Varier les formats  

En dépit de leur aspect informatif, les contenus inbound doivent conserver un aspect divertissant. Vous cherchez à attirer le prospect à vous, pas à le faire fuir parce que vous l’aurez lassé. Vous allez donc devoir varier les formats de contenus : articles de blog, livre blanc, infographie, vidéo, podcast…à vous de voir en fonction de votre cible et de ses habitudes de consommation de contenu.  

Les décideurs BtoB sont des personnes occupées qui n’ont que très peu de temps à accorder à la consommation de contenu. Un format rapide comme une infographie ou une courte vidéo sera ainsi plus parlant pour certains qu’un livre blanc, ou un format audio comme un podcast pour celui qui n’aime pas lire. Variez vos contenus vous permettra également de toucher de nouvelles cibles et d’atteindre ainsi une plus large audience.  

N’ayez pas peur d’expérimenter de nouveaux formats de contenus, vous pourrez avoir de bonnes surprises !  

Notre astuce : Vous souhaitez toucher de nouvelles cibles tout en gagnant du temps ? N’hésitez pas à recycler des contenus déjà existants (recyclage d’un livre blanc en articles ou vice versa, déclinaison d’un webinaire en livre blanc, résumé des grandes lignes dans une infographie ou l’inverse…). 

 

Diffuser vos contenus  

Choisir les bons canaux  

Vos contenus sont créés, vous allez maintenant devoir les diffuser. Si vous avez correctement déterminé vos buyers personas, alors vous savez déjà quels sont les canaux d’information préférés de vos cibles.  

Si le blog reste votre canal principal pour vos articles mais également pour vos contenus à télécharger, que nous vous conseillons de regrouper dans une section « Ressources », vous allez maintenant devoir les partager, les faire vivre notamment sur les réseaux sociaux comme LinkedIn qui reste le réseau social incontournable pour diffuser des contenus à destination des professionnels et trouver des prospects. 

Investir dans un outil de marketing automation 

Une fois la machine lancée, l’inbound marketing permet d’obtenir d’excellents résultats. De plus, les effets d’une stratégie inbound durent dans le temps et pas seulement le temps d’une campagne. Il sera cependant préférable de vous munir d’un outil de marketing automation.  

Le marketing automation vous permet d’automatiser vos campagnes et d’adresser telle ou telle communication à vos prospects en fonction de son comportement vis-à-vis de vos communications. Parfait pour nourrir des leads encore froids mais intéressés par vos offres jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour une proposition de vente !   

 

Pour en savoir plus…