Les données comportementales, la force du webinar

Lorsque l’on réalise une stratégie de marketing digital, qui fait appel aux techniques les plus efficaces de notre période, on parle souvent d’inbound marketing, de content marketing, de marketing automation, de lead nurturing. L’objectif de toutes ces pratiques sont d’acquérir des contacts, de les nourrir en contenu, d’étudier leurs réactions pour déterminer s’ils sont “mûrs” pour être transmis à nos équipes commerciales qui devraient alors, selon toutes vraisemblances, augmenter considérablement leurs chances de réussir leurs rendez-vous, de transformer leurs prospects en clients et d’obtenir des paniers moyens plus élevés.

Néanmoins, comme nous le disons ci-dessus, le fait de savoir quand vos leads sont prêts vous revient. C’est votre évaluation qui vous permet de dire, si c’est trop tôt, si cela risque d’être trop tard, quand il faut les contacter. Faut-il le faire très rapidement après un contenu consommé ? Ou laisser le prospect digérer ce qu’il a lu, vu ? En réalité, vous avez besoin de tester, d’évaluer et de trouver la meilleure formule. Or, pour réussir votre prise de décision, vous avez besoin d’un maximum d’informations. A ce titre, au-delà des informations que vous pourrez collecter : nom, prénom, âge, profession, projet, budget…etc, un autre type de données seront cruciales : les données comportementales.

Par données comportementales, nous entendons toutes les actions que peuvent réaliser des prospects dans le cadre d’une activité. Cela peut être durant la visite d’un site web, au cours de la consommation d’un contenu, via un historique d’achat, par de la gamification ou, un contenu efficace en la matière : le webinar.

Le webinar, machine à données comportementales

Le webinar vous permet de mettre en place un contenu et de le délivrer face à une audience – sur le format d’une conférence – digitale. Vous pouvez réaliser votre présentation, mais aussi répondre à des questions, proposer des sondages, lancer des discussions, mettre des contenus supplémentaires en téléchargement, proposer des call-to-actions…etc. Toutes ces possibilités offertes à vos participants sont autant de moyens de les engager par l’action – et donc, de collecter des données sur leur comportement.

Plus une personne interagit avec vous, plus elle réalise d’actions en tout genre et plus vous en apprenez sur elle. Mais elle vous envoie également des signaux : celui de son intérêt.

Toutes ces actions qu’elle réalise, sont autant d’informations qui vont vous permettre de construire vos décisions. Être capable de les collecter de manière régulière peut vous permettre d’organiser, d’automatiser votre système. Pour cela un système de scoring peut vous bénéficier.

Comment scorer des leads ?

A partir du moment où vous utilisez des outils qui permettent de collecter les données comportementales, il est nécessaire de les scorer. En effet, être capable de réaliser un arbitrage entre les actions de vos leads vous permet de déterminer un seuil à partir duquel vous allez les exploiter. Là encore, c’est à vous de choisir où est ce seuil, tout comme ce sera à vous de déterminer ce qui plus ou moins d’importance.

Par exemple, dans un webinar, à quoi allez-vous donner le plus de valeur ? Un call to action, un échange dans le chat, un téléchargement de contenu, une réponse à un sondage ? A vous d’attribuer un score à chacune des actions, comme vous pourriez le faire avec une inscription, une ouverture de mail…etc. L’avantage d’outils comme le webinar, c’est qu’ils vous permettent d’ajouter un univers supplémentaire dans lequel collecter de la donnée. Ainsi, vous pouvez faire des choix, par exemple :

• Une interaction via le chat : +1
• Une réponse à un sondage : +1
• Un téléchargement de contenu : +2
• Demande d’être recontacté : +X (qui correspondrait à votre seuil préétabli)

 

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