Lead nurturing : 6 scénarios pour gagner plus de clients
Le lead nurturing est une stratégie marketing visant à entretenir une relation de qualité avec ses prospects, pour les convertir en clients fidèles. La concurrence est de plus en plus forte et les consommateurs sont de plus en plus exigeants, il est donc important de pouvoir se démarquer en offrant une expérience personnalisée et pertinente à chaque étape du parcours d’achat. Dans cet article, nous allons explorer six scénarios de lead nurturing qui ont fait leurs preuves, afin de vous donner des idées pour gagner plus de clients.
Scénario 1 : Le lead qui a abandonné son panier
Présentation du scénario
Le visiteur de votre site web a ajouté un ou plusieurs produits à son panier, mais pour une raison ou une autre, il a quitté votre site sans finaliser son achat. Il s’agit d’un lead chaud, car il a déjà exprimé un certain intérêt pour vos produits. Il est donc important de le relancer pour tenter de le convertir en client.
Comment récupérer un lead qui a abandonné son panier ?
Une bonne stratégie consiste à envoyer un email personnalisé qui rappelle au lead les produits qu’il a laissés dans son panier, avec éventuellement une offre promotionnelle pour le convaincre de finaliser son achat. Si le lead ne répond pas à cet email, vous pourrez envoyer un deuxième email quelques jours plus tard, pour lui rappeler qu’il a des articles en attente dans son panier.
Exemples concrets
- Une boutique en ligne de produits bio envoie un email de relance personnalisé, avec une offre de livraison gratuite pour toute commande supérieure à 50€, pour inciter les leads à finaliser leur achat ;
- Une marque de vêtements pour enfants envoie un email avec une photo du produit abandonné dans le panier, ainsi qu’un bouton “Acheter maintenant”, pour simplifier le processus d’achat.
Scénario 2 : Le lead qui a téléchargé un livre blanc
Présentation du scénario
Le lead a téléchargé un livre blanc ou une autre ressource sur votre site web, témoignant ainsi d’un certain intérêt pour votre domaine d’activité. Il est donc important de capitaliser sur cette prise de contact pour lui proposer des solutions qui répondent à ses besoins.
Comment transformer un lead en client grâce à un livre blanc ?
La première étape consiste à remercier le lead pour son téléchargement, et à lui proposer une série d’articles ou de vidéos qui approfondissent le sujet du livre blanc. Ensuite, vous pouvez lui proposer des offres commerciales adaptées à ses besoins, en fonction du contenu qu’il a déjà consommé.
Exemples concrets
- Une agence de marketing digital propose un guide gratuit sur l’inbound marketing, puis envoie une série d’emails pour accompagner le lead dans sa réflexion et lui proposer des solutions adaptées à ses besoins ;
- Une entreprise de logiciels de gestion envoie un email de remerciement avec une invitation à un webinaire sur le même sujet que le livre blanc téléchargé, pour approfondir les connaissances du lead.
Scénario 3 : Le lead qui a visité une page produit
Présentation du scénario
Le visiteur de votre site web a consulté une page produit en particulier, ce qui témoigne d’un intérêt potentiel pour ce produit en particulier ou pour cette catégorie de produits en général. Il est donc important de saisir cette opportunité pour convertir ce lead en client.
Comment convertir un lead grâce à la visite d’une page produit ?
Une première étape consiste à analyser le comportement du visiteur sur votre site web, pour comprendre son parcours d’achat et ses besoins spécifiques. Ensuite, vous pouvez lui envoyer des emails personnalisés qui mettent en avant les caractéristiques et les avantages du produit en question, ainsi que des offres promotionnelles pour le convaincre d’acheter.
Exemples concrets
- Une boutique en ligne de cosmétiques envoie des emails personnalisés qui mettent en avant les bienfaits des produits consultés par le visiteur, ainsi que des offres spéciales sur ces produits ;
- Une plateforme de location de vacances envoie des emails personnalisés qui mettent en avant les caractéristiques du logement consulté par le visiteur, ainsi que des offres spéciales pour le convaincre de réserver.
Scénario 4 : Le lead qui a cliqué sur un lien dans un email
Présentation du scénario
Le lead a cliqué sur un lien dans un email que vous lui avez envoyé, ce qui témoigne d’un certain intérêt pour le contenu de cet email. Il est donc important de saisir cette opportunité pour le convertir en client.
Comment exploiter le clic sur un lien pour transformer un lead en client ?
Tout comme dans le cas du scénario précédent, vous allez devoir analyser le comportement du lead sur votre site web, de façon à déterminer quels sont ses besoins. Vous pourrez ensuite lui adresser des emails personnalisés qui correspondent à ses centres d’intérêt, ainsi qu’une offre promotionnelle pour l’inciter à passer à l’acte.
Exemples concrets
- Une boutique en ligne de mode envoie des emails personnalisés qui mettent en avant les produits consultés par le visiteur, ainsi que des offres spéciales pour le convaincre d’acheter;
- Une plateforme de réservation de voyages envoie des emails personnalisés qui mettent en avant les offres spéciales pour les destinations consultées par le visiteur, ainsi que des offres pour le convaincre de réserver.
Scénario 5 : Le lead qui a abandonné un formulaire
Présentation du scénario
Le lead a commencé à remplir un formulaire sur votre site web, mais l’a abandonné avant de le terminer. Il est donc important de saisir cette opportunité pour récupérer ce lead.
Comment récupérer un lead qui a abandonné un formulaire ?
Une première étape consiste à comprendre les raisons pour lesquelles le lead a abandonné le formulaire. Ensuite, vous pouvez lui envoyer des emails personnalisés pour lui rappeler les avantages de votre produit ou service, ainsi que des offres spéciales pour le convaincre de terminer le formulaire.
Exemples concrets
- Une plateforme de e-learning envoie des emails personnalisés qui mettent en avant les avantages de ses cours en ligne, ainsi que des offres spéciales ;
- Une plateforme de recrutement envoie des emails personnalisés qui mettent en avant les avantages de son offre premium, ainsi que des offres spéciales.
Scénario 6 : Le lead qui a laissé un avis négatif
Présentation du scénario
Le lead a laissé un avis négatif sur votre produit ou service, ce qui peut nuire à votre réputation. Il est donc important de saisir cette opportunité pour transformer ce lead mécontent en client satisfait.
Comment transformer un lead mécontent en client satisfait ?
Une première étape consiste à répondre rapidement et de manière professionnelle à l’avis négatif, en présentant des solutions pour résoudre le problème. Ensuite, vous pouvez offrir des compensations ou des offres spéciales pour inciter le lead à revenir et à essayer de nouveau votre produit ou service.
Exemples concrets
- Une compagnie aérienne répond rapidement et de manière professionnelle aux avis négatifs sur ses vols, en offrant des compensations pour les désagréments subis par les passagers.
- Une plateforme de livraison de repas répond rapidement et de manière professionnelle aux avis négatifs sur ses livraisons, en offrant des compensations pour les retards ou les erreurs commises.
Le lead nurturing est une technique essentielle pour transformer les leads en clients fidèles. En exploitant les différents scénarios présentés dans cet article, vous pourrez optimiser votre stratégie de lead nurturing et augmenter votre taux de conversion. N’oubliez pas de personnaliser votre communication en fonction des centres d’intérêt de chaque lead, et d’offrir des solutions pour résoudre les éventuels problèmes rencontrés.
En exploitant les techniques de lead nurturing présentées, vous pourrez personnaliser votre communication et offrir des solutions adaptées aux besoins spécifiques de chaque lead. Enfin, n’oubliez pas qu’une stratégie de lead nurturing efficace nécessite de l’analyse et de l’adaptation en continu. En suivant les indicateurs clés de performance, vous pourrez mesurer l’efficacité de votre stratégie et l’adapter en conséquence pour maximiser votre taux de conversion et gagner plus de clients.
Le webinar peut faire partie d’une stratégie de lead nurturing
Obtenir une évaluation de son projet webinar ?
Rédacteur web
