Pourquoi le content marketing est une stratégie efficace en B2B ?
Le content marketing est une stratégie efficace en B2B car il permet de créer une relation de confiance entre les entreprises et leurs clients potentiels. En fournissant un contenu utile, informatif et pertinent, les entreprises peuvent aider les acheteurs professionnels à prendre des décisions d’achat éclairées. De plus, le content marketing peut également aider à construire la marque, à générer des leads qualifiés et à accroître la visibilité en ligne.
B2B : des cycles d’achat longs et complexes
Bien qu’il puisse varier en fonction de la taille de l’entreprise, du secteur d’activité et du coût et de la complexité du produit ou du service, un cycle d’achat B2B comporte généralement les étapes suivantes :
- Définition des besoins : le processus commence par la reconnaissance d’un besoin parmi les employés de l’entreprise ;
- Évaluation des options : la recherche de différents produits ou services pour remplir ce besoin est effectuée ;
- Évaluation des fournisseurs : une liste de fournisseurs potentiels est établie et évaluée en fonction de critères tels que la qualité, le coût, la livraison et le service client ;
- Demande de devis : une demande de devis est envoyée aux fournisseurs retenus pour évaluer les offres et les prix ;
- Évaluation des offres : les offres reçues sont comparées et évaluées pour déterminer le meilleur choix ;
- Négociation : le cas échéant, des négociations peuvent être menées pour obtenir les conditions les plus favorables ;
- Approbation et signature du contrat : une fois le choix finalisé, une approbation interne est nécessaire et un contrat est signé ;
- Livraison et service après-vente : le produit ou le service est livré et un suivi post-vente peut être effectué pour assurer la satisfaction du client.
Les processus d’achat B2B sont souvent plus complexes et plus longs que les processus d’achat B2C. En apportant une réponse au besoin d’information du prospect à chaque étape du parcours d’achat, le content marketing peut jouer un rôle crucial dans le processus d’orientation et de décision.
Chaque réponse que vous allez apporter à l’acheteur par le biais de vos contenus vous permet de gagner en crédibilité et en confiance, de façon à l’attirer un peu plus vers votre offre jusqu’à en faire, dans un premier temps, un lead puis un client.
Comment fonctionne l’acheteur B2B d’aujourd’hui ?
L’acheteur B2B d’aujourd’hui effectue la majeure partie de son parcours d’achat en ligne, par ses propres moyens et apprécie de moins en moins d’être démarché par une entreprise. Il rejette toute tentative de prospection traditionnelle et acceptera rarement d’entrer en contact avec un commercial avant d’avoir pris sa décision. Vous devez donc le capter dès le début de la recherche en développant votre présence en ligne. Raison pour laquelle de nombreux fournisseurs se sont d’ores et déjà tourné vers l’inbound marketing, pratique qui consiste à attirer le prospect vers l’entreprise à l’aide de contenus pertinents et adaptés à sa problématique et dont le principal levier n’est autre que le content marketing.
Apporter une réponse au besoin d’information de votre cible
En proposant à vos cibles des contenus exclusifs et de qualité qui répondent à leur besoin d’information, tout en leur apportant de la valeur, vous allez pouvoir les attirer naturellement vers votre entreprise et votre offre mais pas seulement. Le content marketing va également vous permettre de nouer une relation de confiance et de renforcer votre crédibilité avec vos cibles.
Gagner en crédibilité
L’acheteur B2B d’aujourd’hui est généralement influencé par les tendances du marché, les avis et les commentaires d’autres clients, les témoignages d’experts et la recherche en ligne. Les processus d’achat B2B impliquent plusieurs décisions et approbations internes. Il est donc important pour l’entreprise vendeuse de faire preuve de transparence, de crédibilité et d’expertise. Des contenus tels que les webinaires, les études de cas clients ou encore les livres blancs vous permettent à la fois de vous positionner en tant qu’expert et de gagner en crédibilité. Vous gagnez ainsi progressivement la confiance du prospect.
Créer une relation durable avec le prospect
Le content marketing vous permet également de personnaliser votre approche en fonction des besoins spécifiques de vos cibles. Les acheteurs B2B recherchent souvent des solutions à long terme qui peuvent améliorer l’efficacité de leur entreprise et les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux. Les entreprises qui peuvent fournir ces solutions et créer des relations durables avec leurs clients auront un avantage compétitif sur le marché.
Travailler votre image de marque
Le content marketing B2B peut aider à travailler son image de marque en publiant régulièrement du contenu de qualité, qui renforce la position de l’entreprise en tant qu’expert dans son domaine et démontre sa compréhension approfondie des besoins et des défis de ses clients potentiels. Le contenu peut inclure des articles de blog, des e-books, des webinaires, des infographies, des vidéos… qui abordent les sujets pertinents pour le secteur d’activité concerné et apportent une valeur ajoutée aux prospects.
Vous créez ainsi une relation de confiance avec le prospect en lui montrant votre engagement envers ses besoins.
Accroître votre visibilité en ligne
Le content marketing permet d’améliorer la visibilité d’une entreprise en créant et en partageant du contenu de qualité qui attire l’attention des prospects et clients potentiels. Ce contenu peut inclure des articles de blog, des infographies, des vidéos, des ebooks, des webinaires… L’objectif est de fournir aux prospects et clients potentiels des informations précieuses et utiles qui les aident à résoudre leurs problèmes et à répondre à leurs questions.
Pour toucher l’acheteur B2B, vous devez développer votre présence en ligne en investissant les canaux les plus fréquentés par vos cibles et en travaillant votre positionnement Google et pour avoir une chance d’être visible en première page des moteurs de recherche, vous devez impérativement travailler votre référencement. Là encore le content marketing va entrer en jeu.
En publiant régulièrement des articles de blog, tout en prenant soin de respecter la règle du « un article par requête », vous allez progressivement parvenir à couvrir l’ensemble des requêtes de votre secteur, ce qui vous permettra d’améliorer le référencement naturel de votre site web. Mieux vous serez positionné sur les moteurs de recherche, plus les prospects à la recherche de produits ou services similaires aux vôtres auront de facilité à vous trouver.
Partager vos contenus sur les réseaux sociaux et canaux digitaux peut également vous aider à accroître votre visibilité en atteignant un public plus large. Les internautes peuvent ainsi partager vos contenus avec leurs propres réseaux, ce qui permet de renforcer la visibilité de votre marque et de votre entreprise.
Générer des leads qualifiés
La génération de leads qualifiés est l’un des objectifs clés du content marketing en B2B. En publiant régulièrement des articles de blog, des vidéos, des infographies, des livres blancs, des webinaires et d’autres types de contenu sur des sujets pertinents pour votre marché cible, vous attirez plus facilement des prospects intéressés par vos produits ou services.
En échange de ce contenu gratuit et utile, les prospects vous fournissent leur nom, leur adresse e-mail et autres informations de contact, devenant ainsi des leads qui viennent s’ajouter à votre base de contacts et auxquels vous pourrez ensuite proposer davantage de contenu et établir une relation avec eux, jusqu’à ce qu’ils soient assez mûrs pour une proposition de vente.
Vous pouvez, en effet, utiliser le contenu pour éduquer les prospects sur les avantages de vos produits ou services, en les informant sur les défis auxquels ils sont confrontés et en leur montrant comment vous pouvez les aider.
Le content marketing est considéré comme le meilleur levier pour générer des leads B2B et ce, pour plusieurs raisons. Il vous permet à la fois :
- D’éduquer vos prospects sur les produits et services de votre entreprise, renforçant ainsi la confiance et la crédibilité ;
- D’attirer les prospects intéressés par le sujet et les inciter à devenir des leads en leur fournissant une valeur ajoutée ;
- De cibler les prospects les plus pertinents pour votre entreprise en utilisant des informations démographiques et comportementales pour créer des contenus spécifiques ;
- D’engager les prospects à différents stades du cycle d’achat et de les convaincre de s’engager davantage avec votre marque, ce qui peut les amener à devenir des leads qualifiés ;
- De mesurer les résultats de votre génération de leads, ce qui vous permet d’optimiser votre stratégie pour obtenir des résultats plus pertinents.
Générer des leads grâce au content marketing : les 5 bonnes pratiques
- Créer du contenu de qualité qui soit à la fois informatif, utile et intéressant pour votre public cible (articles de blog, vidéos, livres blancs, webinaires…) ;
- Utiliser les réseaux sociaux : ils constituent un excellent moyen pour diffuser votre contenu et interagir avec votre public cible. Vous pouvez utiliser ces plateformes pour partager vos articles de blog, vos infographies et autres types de contenu ;
- Offrir des cadeaux en échange de l’inscription à votre liste de diffusion ou à votre programme de fidélisation. Ce cadeau peut être un livre blanc, un webinaire gratuit ou tout autre type de contenu exclusif ;
- Organiser des événements en ligne : les événements en ligne, tels que les webinaires ou les sessions de formation en ligne, peuvent être utilisés pour générer des leads qualifiés. Vous pouvez demander à vos participants de vous fournir leurs informations de contact en échange de l’accès à l’événement ;
- Analyser les données : il est important de suivre et d’analyser les données pour mesurer l’efficacité de votre stratégie de content marketing et ajuster votre approche en conséquence. Les outils d’analyse peuvent vous aider à comprendre quel type de contenu fonctionne le mieux, à quelle fréquence publier du contenu…
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