Comment le webinar permet d’informer et de former ses équipes commerciales ?
Le rôle prépondérant des équipes commerciales et d’avant-ventes dans la bonne santé d’une entreprise est généralement largement admis. En effet, difficile de ne pas reconnaître que l’apport direct de chiffre d’affaires est directement lié à la réussite d’une entreprise.
Trop souvent, ces équipes sont considérées comme des “laissées pour compte” de l’univers managérial qui a trop souvent tendance à les laisser livrer à eux-même. Devant déjà souvent jonglés avec des fichiers Excel ou des CRMs pensés d’abord pour le management et le marketing, le commercial se sent souvent abandonné. Il existe néanmoins maintenant des outils pensés pour l’aider comme noCRM auquel il peut se former grâce à des webinars.. L’image du commercial, souvent perçu comme un poste solitaire et reposant sur du savoir-être, est directement à remettre en cause dans la manière dont le management peut gérer ses équipes.
Pourtant, comme tout autre poste, l’isolement des équipes commerciales, notamment pour les plus itinérants d’entre-eux, s’avère souvent à la fois difficile à gérer humainement. Il impacte directement la stabilité dans l’emploi et les résultats des entreprises. Tant par la difficulté à conserver les équipes commerciales dans les entreprises (à fortiori face à une génération Y plus volatile), qu’en terme de chiffre d’affaires, où le manque d’information, de guidance et de formation peut nuire aux résultats globaux.
Mais comment faire pour informer, motiver et former des équipes qui sont souvent gérées à distance, en mouvement perpétuel ? Une problématique réelle notamment, dans des sociétés de grandes envergures.
Leur profil étant souvent “marginal”, ces équipes ont besoin de recevoir un soutien et un plan qu’il soit sur le plan managérial et RH. Et c’est en ce point que le digital représente un atout réel pour les accompagner.
En quoi les webinars peuvent vous aider ?
Qu’est-ce que le webinar ?
Un webinar est un outil de conférence en ligne qui permet à des orateurs (peu importe leur position géographique) de prendre la parole face à des audiences digitales. Une plateforme de webinar permet aux audiences de se créer un compte et de suivre dans une salle de conférence les contenus proposés.
L’avantage du webinar est que les audiences engagées ont accès à un grand nombre de possibilités. Ils auront donc un espace Powerpoint, un chat, des outils de sondages, des call-to-actions qui peuvent être personnalisés, le téléchargement de documents, etc. Ainsi qu’un replay pour les absents.
Côté orateur, il y a la possibilité de laisser des documents à télécharger, de partager un Powerpoint pour sa présentation : les classiques. Mais cela ne s’arrête pas là. Il y a aussi la possibilité de partager des vidéos et de partager son écran pour des démonstrations live. Autrement dit, les éléments nécessaires pour former à distance.
Pour les réaliser, pas besoin d’une grande quantité d’éléments. Vous pouvez trouver notre checklist, ici.
Maintenir vos équipes commerciales informées
Les webinars sont rapidement organisables. La création d’une web conférence prend quelques minutes tout au plus : titre, description des éléments abordés, date et heure et vous pouvez directement communiquer. Là encore, un lien de partage suffit pour rapidement transmettre à vos collaborateurs. Un click pour s’inscrire et les relances se feront automatiquement jusqu’au webinar.
Les équipes commerciales, peu importes où elles se trouvent, peuvent les suivre. En effet, une simple connexion internet et la réservation de son créneau horaire sont nécessaires pour y assister. Quand bien même la personne est occupée à ce moment-là, un replay sera disponible pour rattraper la séance.
L’avantage des conférences en ligne, c’est que vous établissez un contact avec vos commerciaux. Ces derniers ont la possibilité de vous voir, de recevoir vos informations mais également de transmettre leurs retours et de vous questionner grâce à l’espace de chat. Le fait que la communication ne soit pas uniquement descendante est une source de motivation. D’autant que ce sont souvent des profils qui souhaitent faire entendre leur voix.
De votre côté, le tracking des inscrits vous permet de savoir qui a participé, qui a visionné le replay et quelles actions ils ont réalisé durant votre webinar. Un bon moyen d’évaluer le niveau d’engagement de chacun mais aussi d’obtenir des informations pour tirer un bilan de vos actions. Avec les conférences en ligne, vous aurait aussi plus de facilité à transmettre et expliquer vos objectifs commerciaux.
Le fait de suivre vos équipes participera à lutter contre le sentiment d’isolement et vous permettra vous de garder un contrôle plus régulier sur ces dernières. En effet en plaçant vos webinars à intervalles réguliers, à dates et heures fixes, vous pouvez transformer ces réunions en quelque chose de récurrent et donc de structurant pour vos équipes. Plus l’initiative semblera ancrée, plus elle devrait séduire un nombre important de collaborateurs.
Proposer des formations digitales
Dans la même veine que les éléments abordés précédemment, il est aussi possible de proposer des formations à distance de qualité pour vos équipes commerciales. La problématique auxquelles les webinars répondent sont ici nombreuses.
D’une part, il y a une facilité logistique, puisqu’ils vous permettront de rassembler l’ensemble des équipes ciblées dans le lieu commun (virtuel). Il y a aussi tous les avantages que cela sous entend comparé à une formation classique (donc en présentiel). En effet, le webinar veut intrinsèquement dire : pas de coûts de déplacements, pas de logements, pas de location d’une salle, etc. Tous les aspects lourds d’une formation (temps, logistique et coûts) sont largement condensés par l’intrônisation du digital.
Vous allez répondre aux problématiques des équipes en mouvement, en proposant des sessions plusieurs semaines à l’avance pour être anticipées. En effet, le besoin en formation, qu’il soit sur les techniques de vente, les nouveaux produits ou services, les évolutions internes peut largement être rempli à travers les webinars.
Il peut donc aisément répondre à leurs besoins et améliorer votre management commercial. En outre, vous êtes autonomes sur la création des webconférences. Du contenu proposé, aux éléments transmis, en passant par le choix des intervenants, tout peut être construit selon leurs attentes et vos objectifs.
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Responsable de la stratégie de contenu chez Webikeo. J’écris dans le but de communiquer sur les multiples utilisations du webinar et les stratégies de marketing digital.
