L’inbound marketing : un réel allié en Lead Generation B2B

Trouver de nouveaux leads qualifiés est souvent un vrai casse-tête pour les entreprises B2B. Entre les leads froids qui n’achèteront jamais, les acheteurs réfractaires à toute prospection commerciale et les prospects intéressés par votre offre mais qui ne sont pas encore prêts à passer à l’acte, il devient de plus en plus compliqué de signer de nouveaux clients. Il existe cependant une solution pour générer plus de leads qualifiés, exploitables par vos commerciaux, l’inbound marketing.  

 

Inbound Marketing

Une réponse parfaite aux nouveaux comportements d’achats B2B 

Au cours des dernières années, les comportements d’achat en B2B se sont considérablement digitalisés et encore plus depuis la crise du Covid 19. Si jusqu’alors avoir une stratégie digitale était un plus, aujourd’hui, c’est devenu une nécessité.  

L’acheteur B2B réalise seul 60 et 80% de son parcours d’achat. Il refuse toute sollicitation commerciale et n’acceptera d’entrer en contact avec une entreprise seulement lorsqu’il aura déjà pris sa décision. Vous n’avez donc pas le choix. Vous devez le capter dès le début de la recherche de façon à le faire entrer dans votre entonnoir de conversion et c’est justement ce que vous permet de faire l’inbound marketing.  

Méthode non intrusive et généralement assez bien perçue, l’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs vers l’entreprise à l’aide de contenus informatifs, adaptés à leurs centres d’intérêts et problématiques pour ensuite les convertir en prospects puis en clients.   

Une méthode particulièrement adaptée au B2B où les cycles de ventes et les processus de décision sont long et complexes, notamment en raison du nombre d’intervenants impliqués et des prix qui représentent un investissement important pour les entreprises acheteuses. En fournissant des réponses et des informations au prospect à chaque étape du buyer’s journey à l’aide de contenus pertinents et utiles, l’inbound marketing l’accompagne dans son processus d’achat, alimente sa réflexion et l’aide à prendre une décision.  

Une stratégie imparable pour générer plus de leads qualifiés 

Compte tenu de la complexité des processus d’achats en B2B et, par conséquent, du délai entre l’arrivée d’un lead et la signature d’un contrat, les entreprises ont besoin de générer beaucoup de leads pour maintenir leur activité commerciale. Les services marketing sont souvent sous pression face à des objectifs toujours plus importants, de même que les commerciaux qui peinent parfois à convertir les leads fournis par le marketing. 

Le site internet de l’entreprise reste sa principale source de leads. Or, le trafic que vous parvenez à générer dépend directement de votre positionnement Google. Par ailleurs, le but d’un site internet n’est pas seulement d’attirer des visiteurs pour augmenter son trafic mais d’attirer une audience qualifiée.  

L’inbound marketing vous permet d’attirer plus de visiteurs sur votre site internet pour les convertir en leads qualifiés pour vos commerciaux. En mettant en place une stratégie de content marketing qui répond aux problématiques de l’acheteur à chaque étape du parcours d’achat, vous devenez une référence dans votre secteur d’activité et vous attirez automatiquement une audience plus qualifiée.  

Une alternative de choix face à l’outbound marketing qui ne séduit plus  

L’outbound marketing et, de façon plus générale, les méthodes traditionnelles de prospection comme le cold calling fonctionnent de moins en moins. L’acheteur B2B n’aime pas être dérangé. Selon une étude de Harvard Business Review, 90% des appels commerciaux n’aboutissent pas et selon une autre étude, seulement 2% aboutiraient sur une prise de rendez-vous.  

Selon Hubspot, à peine 17 % des marketeurs estimeraient encore que l’Outbound serait plus efficace pour la génération de leads. En dehors des pratiques de l’outbound marketing que nombreux assimilent à du matraquage et trouvent intrusives, le vrai problème de cette méthode réside dans son absence de ciblage. A l’inverse, l’inbound marketing permet de délivrer le bon message, à la bonne cible au bon moment, condition sine qua non pour générer des leads B2B qualifiés pouvant potentiellement devenir clients.  

Lead nurturing : nourrir les leads froids jusqu’à la vente  

Si l’inbound marketing vous permet de générer des leads dans votre cible dont certains avec un projet d’achat à court terme, tous ne sont pas suffisamment mûrs pour une proposition commerciale. Seule la qualification vous dira à quelle étape du parcours d’achat ils se trouvent. Quoiqu’il en soit si vous décidez d’opter pour un outil de marketing automation, ce que nous vous recommandons fortement, vous allez pouvoir les faire avancer plus rapidement au sein de votre tunnel de conversion à l’aide de contenus et de communications personnalisées en fonction de leur besoin et de leur degré de maturité.   

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